Índice
- O que é script para prospecção de clientes?
- 5 Insights para a criação de um bom script de vendas
- Abordagem inicial
– Qualificação de leads
– Follow-up
– Agendamento
– Objeção
Equipes de vendas se deparam com objeções frequentemente. Saber o que dizer ao potencial comprador, explicar de que maneira problemas podem ser resolvidos com as soluções vendidas ou mostrar um diferencial do produto na hora certa podem fazer toda a diferença.
É para situações como essas que o script para prospecção de clientes existe. Esses modelos de script auxiliam nas etapas da abordagem, do convencimento e do fechamento do negócio. Se você quer saber como criá-lo por meio de alguns modelos, continue a leitura.
O que é script para prospecção de clientes?
Script de prospecção de clientes é um roteiro previamente elaborado para guiar a conversação com um potencial comprador. Ele auxilia vendedores na aproximação, na apresentação de benefícios e nos esclarecimentos.
Diferentemente na carta de vendas, esse tipo de documento pertence ao vendedor. É como um guia que o orienta do início ao fim da realização da oferta.
Até mesmo profissionais experientes, que dominam a arte do improviso, podem se beneficiar desse recurso. Afinal, existem muitas dúvidas e objeções comuns. A possibilidade de saná-las imediatamente pode representar uma chance maior de realizar a venda.
Scripts de prospecção de clientes podem ter diferentes formatos, dos tradicionais scripts impressos, passando por checklists ou tecnológicos modelos dinâmicos baseados em softwares. Além disso, funcionam em cold calls, cold email, aplicativos de comunicação ou presencialmente.
Uma de suas grandes vantagens é que podem ser compartilhados por equipes de vendas. Ou seja, trata-se de um documento em constante mudança, que pode ser criado coletivamente, antevendo impedimentos e obstáculos.
É importante reparar que scripts são exclusivos de uma organização. Isso porque cada empresa possui um público específico para o qual oferece, também, soluções exclusivas.
Outro fator importante é que, mesmo que haja milhares de perguntas e técnicas no documento, a adequação do vendedor ainda se faz necessária, pois sempre há novos caminhos a serem explorados.
Por fim, é preciso frisar a importância do uso de bancos de dados para personalizar o script e focar nas dores e desejos de cada cliente. Abordagens genéricas podem afastá-lo. Nesse contexto, soluções como a B2B Intelligence e B2B2C Intelligence podem ser de grande valia.
5 Insights para a criação de um bom script de vendas
Algumas situações são recorrentes durante a realização da prospecção de clientes. Equipes de vendas frequentemente escutam objeções como “isso não se encaixa no meu orçamento”, “por que eu deveria confiar na empresa?” ou “eu já uso uma solução semelhante”.
É por isso que os scripts são ferramentas tão valiosas. São bases para, ao se deparar com diferentes impedimentos, o vendedor vislumbre uma saída rápida. A seguir, conheça alguns modelos de scripts para diferentes objetivos, situações e momentos do ciclo de vendas.
Abordagem inicial
Olá, [nome do cliente], tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor] e lido com dezenas de pessoas que têm problemas na hora de [dor comum do cliente]. A boa notícia é que existe uma solução prática para essa questão.
No nosso blog, criamos um artigo especial que ensina como lidar com isso [link]. Mas aproveito a oportunidade para também convidá-lo para participar de um webinário exclusivo [link da landing page].
Se tiver qualquer dúvida ou quiser conversar sobre o assunto, não hesite em me contactar, tudo bem?
Muito prazer e obrigado pela atenção.
[nome do vendedor]
Qualificação de leads
Olá, [nome do cliente], como vai?
No formulário de inscrição você citou que [problema informado pelo cliente]. Saiba que você não está sozinho. Gostaria de saber mais sobre o seu negócio para elaborar uma proposta que se adeque à sua realidade e solucione os seus problemas.
Você pode responder essa mensagem ou entrar em contato para conversarmos, caso tenha interesse.
Aguardo sua resposta.
Um abraço,
[nome do vendedor]
Follow-up
Olá, [nome do cliente].
Já faz um tempo desde que nos falamos pela última vez, então gostaria de saber se restou alguma dúvida acerca do tema.
Lembre-se: estou à disposição para tratar sobre suas dúvidas ou sobre o que o [nome da empresa, produto ou serviço] pode oferecer.
Para facilitar o processo, deixo aqui um link [link da página de produto ou serviço] que pode ajudá-lo a compreender nossa solução.
Agradeço desde já,
[nome do vendedor]
Agendamento
Olá, [nome do cliente], tudo certo?
Em nossa última reunião, você citou [problema relatado pelo cliente] como empecilho para contratar o nosso serviço.
Nós da [nome da empresa] prezamos pela comodidade e satisfação de nossos clientes e achamos que esse problema pode ser resolvido com um simples ajuste na proposta.
Caso queira ouvi-la, basta marcar um horário nesta página [link da página de agendamento] e um de nossos representantes terá o prazer em mostrá-la para você.
Meus sinceros cumprimentos,
[nome do vendedor]
Objeção
“Estou sem tempo para conversar agora”
-Apresentação rápida da proposta
-Solicitação de contato para envio de pitch
-Remarcação de horário para novo contato
“O valor não se encaixa no meu orçamento / É muito caro”
-Demonstração de valor do produto ou serviço
-Oferecimento de desconto temporário
-Relação de preço médio praticado no mercado
“Preciso de um tempo para pensar”
-Perguntar mais sobre as dúvidas do cliente
-Solicitar reunião coletiva com outros tomadores de decisão
-Envio de documento completo sobre a solução oferecida
“Já utilizo uma solução semelhante”
-Mostrar diferenciais do produto ou serviço
-Informar dados sobre a eficiência do produto ou serviço
-Apresentar comparativos com os produtos concorrentes
“Eu não preciso disso”
-Citação de cases de sucesso
-Solicitação de remarcação de reunião depois de um tempo
-Frisar benefícios do produto ou serviço
“Não conheço a empresa”
-Enfatizar experiência da empresa
-Envio de ambiente virtual da empresa (site, blog, perfis sociais, referências em outros sites, avaliações de outros clientes)
-Citação de outros clientes
Fale com um de nossos especialistas e descubra como reduzir custos operacionais e conquistar maior previsibilidade de receita com as soluções de Marketing e Vendas da Neoway.
