Para vender seus caminhões, a Mercedes-Benz faz um trabalho de inteligência comercial bem próximo a seus concessionários. São, aproximadamente, 180 concessionárias que, além de vender caminhões zero quilômetro da fabricante, oferecem serviços de manutenção, venda de caminhões usados, entre outros produtos e serviços.
Com a missão de contribuir para um novo processo que resultasse em leads qualificados para expandir a carteira de clientes dos vendedores, em 2016, a Neoway passou a integrar esse projeto de inteligência comercial e a ajudar os concessionários da Mercedes-Benz a conquistarem níveis mais maduros de negócio.
”O primeiro deles [objetivos do projeto] foi ensinar a rede de concessionários a trabalhar dados. Tivemos que quebrar alguns paradigmas, convencer os vendedores de que, realmente, o dado gera resultado e relacionamento.” lembra Rodrigo Gonçalves, analista de Inteligência de Mercado da Mercedes-Benz e responsável pelo projeto.
Hoje, cerca de 45 concessionários fazem parte desse projeto e a expectativa é que, durante 2023, mais deles se juntem ao grupo para compartilhar o mesmo processo de evolução.
Além de dados, a Neoway também contribui para o projeto de inteligência comercial da Mercedes-Benz com dois profissionais de Customer Success (CSs) para que a proximidade com as necessidades da empresa seja ainda maior: mensalmente são feitas reuniões para os CSs entenderem as intenções e as expectativas de cada concessionária para o mês corrente ou seguinte e, em conjunto, são criadas estratégias de mercado para que cada um consiga ser muito mais eficaz na realização de metas e resultados. “[Assim, somos] muito mais assertivos na estruturação de base de dados para chegarmos ao cliente certo, na hora certa.” admite Gonçalves.
Essa evolução só foi possível a partir do amadurecimento e entendimento do time comercial sobre como alinhar estratégia a dados. “Em um primeiro momento, os concessionários acreditavam que a solução da Neoway iria entregar leads que certamente comprariam algum produto deles. Hoje, eles entendem que, para que os leads sejam efetivos, precisamos estar alinhados com a estratégia da concessionária: qual mercado eu quero atingir? Qual produto quero vender? Qual ação especial ou promoção eu tenho disponível neste mês? Qual faturamento o lead precisa ter para que eu possa vender o produto que tenho em meu estoque?”, explica Lucas Nincao, CS da Neoway, que integra o projeto de inteligência comercial da Mercedes-Benz desde 2022.
Toda essa construção de inteligência comercial que a Neoway proporciona à Mercedes-Benz também é fruto de nossa tecnologia. “A forma que a gente trabalhava até 2021 era uma forma em que a concessionária tinha que exportar os dados e mandar para a pré-qualificação. O que adotamos desde 2022 saiu da quantidade de CNPJs e foi para a qualidade desse CNPJ.”, esclarece Gonçalves.
Atualmente, a Neoway é parte fundamental na receita dos concessionários que participam do projeto da Mercedes-Benz. “O projeto, em 2022, movimentou cerca de 90.000 CNPJs. Desses 90.000, cerca de 40.000 foram base de dados Neoway.”, revela Gonçalves.
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