Reduzir a inadimplência e otimizar os processos de cobrança de dívidas e recuperação de crédito são desafios enfrentados por diversas empresas.
Um levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) indicou que 62,7 milhões de brasileiros estavam inadimplentes no primeiro semestre de 2022. Isso representa um crescimento de 6,5% em relação ao ano anterior.
Nesse sentido, é preciso que as empresas busquem formas para se proteger na hora de conceder crédito e aumentar a eficiência para cobrar essas dívidas. E o Collection Score é uma das ferramentas que podem auxiliar neste processo.
O que é Collection Score e como funciona?
Collection Score é uma pontuação utilizada para fazer a classificação dos clientes da empresa (pessoas físicas ou jurídicas) de acordo com o risco de inadimplência — ou seja, de pagarem ou não o que devem.
Esse cálculo é feito com base em diferentes dados internos e externos sobre o cliente em questão e o contexto do momento da análise.
Isso inclui o histórico de negociações do cliente, sua faixa de renda ou faturamento, o cargo que ocupa ou setor que atua, porte entre outros. Podem entrar também elementos macro, como a situação da economia e tendências do mercado.
O Collection Score se dá a partir do cruzamento e análise estatística dessas informações, resultando, geralmente, em uma pontuação de 0 a 1000 — embora possa se trabalhar com escala de 10 ou de 100.
O objetivo é embasar a tomada de decisões e direcionar as estratégias de cobrança de dívidas e o processo de recuperação de crédito.
Vale notar que não se trata de algo taxativo. Pelo contrário: o Collection Score indica tendências. Assim, a pontuação ajuda a classificar os clientes em grupos para facilitar a identificação daqueles com menor probabilidade de arcar com suas dívidas, como os mais propensos a aceitar propostas de renegociação.
Outras análises
É importante destacar que existem outros métodos de análise que podem ser feitos e diferenciá-los do Collection Score. São eles:
- Application score: avaliação do risco de concessão de crédito, ou seja, trata das possibilidades do cliente sanar suas dívidas no futuro;
- Behaviour score: análise do comportamento do cliente, considerando seu relacionamento com a empresa e seu posicionamento em relação às soluções contratadas;
- Busca e gestão de precatórios: processo de pesquisa e recuperação de ativos, geralmente a partir de ordens expedidas pelo Poder Judiciário;
Quais as vantagens do Collection Score para as empresas?
Toda empresa busca formas para reduzir a inadimplência e potencializar suas ações de cobrança. E o Collection Score é um dos métodos que proporcionam benefícios bastante interessantes para os negócios.
Estratégias mais eficazes de cobrança
Ao contar com uma métrica objetiva, criada a partir de dados confiáveis, para identificar os tipos de clientes e o risco de inadimplência que eles representam, a empresa consegue desenvolver abordagens muito mais efetivas para cada perfil.
Para pessoas e empresas com histórico de boas pagadoras podem ser oferecidos descontos e novas vantagens. Já para os clientes que representam mais risco, é preciso ser mais flexível e oferecer condições que os estimulem a sanar suas dívidas.
Maior chance de recuperação de dívidas
Com condições mais alinhadas ao perfil de cada cliente e os dados obtidos com o Collection Score, é possível também adotar uma abordagem de atendimento mais personalizada.
E o bom relacionamento com os devedores é ponto-chave para a recuperação das dívidas. Ao conhecer a probabilidade de um cliente pagar ou não sua dívida (ao menos em curto prazo), os profissionais responsáveis pela cobrança saberão a melhor forma para direcionar a conversa, o tom que utilizará etc.
Mais produtividade
Os times responsáveis pela cobrança e recuperação de dívidas também têm metas. Afinal, se os valores não são recuperados, a saúde financeira e até mesmo o futuro da empresa podem ficar comprometidos.
Como o Collection Score permite uma segmentação muito mais precisa da base de clientes, torna-se muito mais fácil reconhecer as melhores oportunidades e definir estratégias que sejam mais eficazes.
Redução de custos
A inadimplência representa, por si só, um prejuízo para a empresa. Afinal de contas, não se trata apenas do valor devido, mas também da necessidade de destinar pessoas e recursos para o processo de cobrança e recuperação.
A utilização do Collection Score nesta etapa é essencial para, como vimos, priorizar os clientes que têm mais chances de quitar suas dívidas. E quanto mais eficiente for esse processo, menos tempo perde-se nele e mais rapidamente recupera-se o valor.
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