Com a Irmãos Fischer não foi diferente. Empresa familiar, com sede em Brusque (SC), tem no seu core business a fabricação de eletrodomésticos, mas também trabalha com produtos para construção civil e sistemas construtivos. Com mais de 50 anos de história e atuação nacional, a empresa investe em qualidade, sofistifcação e alta tecnologia em suas peças. No entanto, ter produtos inovadores já não é mais suficiente diante de um mercado cada vez mais competitivo. É preciso inovar na cultura e nos processos também.
Foi com o objetivo de implementar um mindset voltado a dados e utilizar tecnologias de Analytics para vender mais e melhor que a Fischer buscou as soluções de Sales & Marketing da Neoway.
Cenário
A empresa catarinense passava por dificuldades no início de 2019. Uma delas era gerar quantidade suficiente de leads para capilarizar a sua carteira. Até então, a Fischer trabalhava apenas com representantes, pois não tinha o budget necessário para contratar comerciais próprios. Uma das soluções encontradas foi desenvolver os vendedores internamente e de forma satisfatória. Foi quando a companhia decidiu fazer um processo de recrutamento e seleção dentro de casa e 12 vendedores foram treinados (11 deles vindo direto do chão de fábrica).
Outro problema encontrado era a própria cultura da companhia, com mais de 50 anos de atuação no mercado. Como mostrar a relevância de se trabalhar com dados e tecnologias? Qual a melhor forma de convencer uma equipe inteira a mudar seus processos? Como implantar um projeto 100% digital em uma companhia totalmente analógica? Esse era o maior desafio enfrentado pela Fischer antes de iniciar o projeto com a Neoway.
Mas, como lidavam com essas adversidades anteriormente?
Como tentativa de solucionar a dificuldade para geração de leads, a empresa recorria à compra de listas, com base no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) principal. No entanto, os executivos não olhavam para outras características dos leads e nem pensavam nas possíveis segmentações da base. Como não trabalhavam com segmentação, as novas listas repetiam os “vícios” da anterior. Era uma bola de neve.
A falta de uma área estruturada de vendas ativas para tratar dos processos também resultava em ausência de uma estratégia para definir a ordem de priorização de contato. Não existia uma qualificação precedente. Além disso, todos os prospects interessados eram direcionados para os representantes, já que a Irmãos Fischer não tinha vendedores próprios na época.
O que foi feito com a Neoway?
Com o objetivo de resolver o cenário acima, a Fischer começou o seu projeto com a Neoway em julho de 2019, com foco inicial na geração de leads do Estado de São Paulo por meio de soluções de Sales & Marketing.
A primeira iniciativa foi trabalhar com pesquisas de prospecção segmentadas, analisando informações de CNAE’s, porte, linhas e mix de produtos como base. Por meio da Plataforma Neoway, a Fischer identificou os filtros mais adequados para encontrar seu público ideal e também usou parâmetros personalizados desenvolvidos a quatro mãos, para refinar ainda mais as buscas. Com isso, começou a estruturação de uma área de vendas internas orientada por dados, o que fez com que a Fischer não dependesse mais somente dos representantes.
Durante o projeto, foram realizadas reuniões semanais com a equipe de Customer Success (CS) da Neoway, que conta com especialistas de negócios responsáveis por orientar os clientes durante toda a jornada. Isso possibilitou uma maior compreensão do modelo de negócio e da base de clientes da Fischer e, consequentemente, um uso mais direcionado e efetivo das soluções contratadas. O CS também ajudou na sugestão de novos filtros, treinamentos, insights ao longo do projeto e apresentação de relatórios de acompanhamento.
Resultados
Quantitativos
- ROI de 883%
- Higienização da base de clientes da Fischer, com mais de 2 mil CNPJs
- Rentabilidade das vendas 65% maior do que toda a companhia
- Aumento de 69% da taxa de conversão
- O projeto recém criado com a Neoway já representa 5% do faturamento total da empresa – a meta para 2020 é dobrar esse número
- A prospecção de novos clientes por meio do projeto já representa 18% do negócio da Fischer. A meta é chegar a 40% até o fim do ano.
A empresa catarinense também quis fazer uma análise comparativa entre os leads gerados pela Neoway e pela plataforma concorrente que a Fischer costumava usar .Para entender as diferenças na qualidade dos leads, foi considerada uma base de 792 empresas. Foram definidos dois critérios de comparação:
- Sucesso/efetividade do contato: 62% do Concorrente x 82% Neoway
- Interesse de compra do lead: 25% concorrente X 57% Neoway
Considerando que na indústria que a Fischer atua não há uma sazonalidade relevante, em relação ao número de aquisição de novos clientes, o cenário foi:
- Fev-Jun (período que usaram plataforma concorrente) = 27 clientes
- Jul-Nov (período do projeto Neoway) = 93 clientes
Isso representa um aumento de 344% no número de clientes conquistados no Estado de São Paulo – foco inicial do projeto.
Já em relação ao faturamento, a comparação mostrou que:
- Fev-Jun (período que usaram plataforma concorrente) = R$ 57,612.21
- Jul-Nov (período do projeto Neoway) = R$229,778.62 – um incremento de 399% do faturamento
Qualitativos
- Desmistificação da plataforma e do termo Big Data – foi possível mostrar que é possível desenvolver pessoas e fazer negócios por meio de dados e tecnologias
- Desenvolvimento de um novo perfil de vendedor – hoje, as pessoas e decisões na área de vendas são orientadas por dados
- “Empoderamento” da área comercial, considerando que nunca se soube tanto sobre os clientes da marca quanto a partir do projeto com a Neoway
- Humanização de um processo tecnológico, que hoje serve de inspiração para que outras áreas da empresa pensem em aplicar Big Data em seus processos
- Auxílio no planejamento de expansão da Fischer – aumento expressivo de novas oportunidades
- Identificação de novos modelos de negócios e de novos mercados
- Análise e entendimento da carteira de clientes da Fischer e seu comportamento de consumo
- Mudança de mindset gerencial – tomadas de decisão agora são baseadas em dados
- Atuação em sintonia entre representantes e comerciais Fischer – com o crescimento da área de vendas internas, os próprios representantes passaram a atuar mais fortemente na suas respectivas regiões
“A Neoway abriu uma janela para o futuro da Fischer. Hoje sabemos onde queremos chegar e estamos construindo em conjunto, a 4 mãos, este caminho” – Fernando Eliseu Polita – Inteligência Comercial da Fischer
