Um incremento de mais de 2.200 clientes em um ano, e um payback do contrato do investimento anual da Plataforma Neoway já no primeiro mês. Estes foram os principais resultados alcançados pelo Santander a partir da decisão de utilizar dados na prospecção de clientes para seus serviços bancários.
O case foi vencedor do prêmio do Neoway Advisor, entregue durante o Data Driven Business 2018, em Florianópolis nos dias 8 e 9 de março. Além do Santander, outros três cases de clientes da Neoway foram premiados: Göedert, Tigre e Procuradoria Geral do Estado de São Paulo.
Resultados com adaptação para a área de serviços bancários
Dentro do Santander, a Plataforma Neoway foi usada como ferramenta de apoio a prospecção de clientes de alto potencial e oportunidade de negócio para correntistas, com o objetivo de identificar e fechar grandes negócios. A ferramenta, conforme o material apresentado no DBB, começou sendo usada para clusterização e segmentação.
Foram mapeados dados como faixa de faturamento, raio de atuação por agência e clientes pré-aprovados. “A área de modelo de atendimento que implantou o projeto para toda a estrutura comercial de gerentes”, contou Caroline Lopes, da equipe responsável pelo projeto e que apresentou o case no DDB.
A implantação da ferramenta para serviços bancários teve como foco clientes de alto potencial. “Empresas classificadas como médio porte e alto potencial de varejo é o que a gente busca para trazer para dentro de casa, para nosso atendimento”, explicou a executiva. Caroline contou ainda que através das várias formas de utilizar a plataforma de dados da Neoway, o Santander faz prospecção de clientes e identificação de novas oportunidades para já correntistas. “Também desenvolvemos o módulo de indicadores financeiros”, disse.
Entre janeiro de 2017 e fevereiro de 2018, além da captação dos mais de 2.200 novos clientes de Conta Corrente, outros resultados demonstram o acerto da estratégia de dados do Santander. As taxas de conversão, conforme o tamanho das empresas, foram de 1% (pequenas), 5% (médias) e 17% (grandes).
De acordo com o case apresentado, houve uma maior vinculação das contas originadas pelo uso da Plataforma Neoway. Na comparação, as contas de alto potencial tiveram maior origem via Neoway (73%), enquanto o “mar aberto” somou 27%. E também todas as curvas de abertura apresentam rentabilidade maior na Neoway, com receita prevista anual de R$ 19,4 milhões.
Em termos de oportunidade de negócio, entre os CNPJs consultados (correntistas) houve uma maior vinculação pelo uso da ferramenta da Neoway.
A maior diferença foi entre grandes empresas com 28% de vinculação ao banco e 55% com vinculação via Plataforma Neoway. Em termos de evolução do legado, foi registrado crescimento médio de 6% em aquisição e receita.
Em sua apresentação, Caroline Lopes compartilhou com a plateia como o Santander personalizou a plataforma para enquadrar com o ramo de serviços bancários. Ela também apontou qual é a estratégia de utilização da ferramenta em rede.
“Afinal, a gente tem uma estrutura muito grande e precisa educar todo mundo”, disse. Os desafios para implantação e as formas de engajar toda a equipe também foram destacados por ela. “Tivemos que mostrar e incentivar como trocar uma rotina antiga por uma mais eficaz”, disse.
Para o futuro, a intenção do Santander é potencializar cada vez mais a plataforma da Neoway dentro da instituição financeira. “Por parte da Neoway queremos enriquecer a plataforma com informações e explorá-las da melhor forma possível”, afirmou Caroline.
O que reforça este encaminhamento é o fato de que, entre janeiro e setembro de 2017, foram abertas 960 contas que tiveram origem no trabalho realizado a partir do uso da Plataforma Neoway.
Outro ponto destacado na apresentação do case do Santander foi o indicador de performance também aponta a perda menor nas contas geradas pela plataforma da Neoway.
“Por isso, o principal ponto e o mais gratificante para mim ao contar o case do Santander é poder interagir e ajudar outras empresas sobre como adaptar também a plataforma para diferentes tipos de negócio, como fizemos com serviços bancários“.
