Já parou para pensar que alguns setores dentro da empresa são mais populares do que outros?
Por exemplo, as áreas de vendas, marketing e desenvolvimento de produto existem há muito tempo, têm suas funções bem definidas e costumam ser pilares famosos do ambiente empresarial.
Porém, o mesmo não se pode dizer de funções mais recentes, que surgiram para atender às necessidades de mercados em transformação.
Quem acompanha a tecnologia de perto sabe que ela costuma evoluir mais rapidamente do que a sociedade. Esse descompasso pode ser percebido nas previsões para o mercado de trabalho, entre outras.
De acordo com o Fórum Econômico Mundial, 6 em cada 10 crianças que estão no primário deverão trabalhar em profissões que ainda não existem quando adultas.
Atualmente, um exemplo concreto desse ambiente de renovação é a área de BizDev. Já ouviu falar? Trata-se da abreviação da expressão Business Development (desenvolvimento de negócios, na tradução).
Se à primeira vista parece simples definir as atividades desse setor, dentro das empresas seu papel é multidisciplinar e, portanto, mais complexo do que os cargos já amplamente conhecidos.
Isso porque os profissionais de BizDev circulam por áreas diferentes e têm na colaboração entre vários interlocutores o seu principal trunfo.
Ao longo do texto, vamos contextualizar esse novo mercado no Brasil, listar habilidades inerentes à atividade e explicar sua contribuição significativa para impulsionar negócios.
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O que é BizDev?
O comportamento versátil dos BizDevs no mercado de trabalho dificulta a tarefa de enquadrá-los no vocabulário já conhecido. Tanto que James Cohane, diretor de Enterprise na empresa de consultoria KPMG nos Estados Unidos, fez o caminho contrário.
Em um post no Linkedin, Cohane tratou de explicar o que os BizDevs não fazem. Segundo ele, as empresas devem evitar considerá-los parte do universo exclusivo da área de vendas, uma vez que sua atuação é mais ampla do que isso.
Na visão do executivo, esse setor também não deve ser confundido com a percepção de que está a serviço de fusões e aquisições ou da área de investimentos e balanços financeiros.
Para James Cohane, BizDevs são profissionais “responsáveis por identificar e gerenciar de forma segura relações com outras empresas que sejam capazes de auxiliar as demais áreas a atingir seus respectivos objetivos”.
O que faz um profissional Business Development (BizDev)?
Resumidamente, os BizDevs são responsáveis por apresentar a empresa ao prospect e encaminhá-lo, já “aquecido”, ao time comercial para fechamento das vendas.
O BizDev prospecta ativamente novas oportunidades de negócio. Por isso, avalia a aderência de produtos e serviços em desenvolvimento tanto nos mercados em que ela já está inserida quanto em outros que ela pretende explorar.
Parte desse trabalho consiste em mapear quem são os concorrentes e seus diferenciais, os potenciais parceiros e clientes e identificar as oportunidades de negócios para a empresa.
Após análises minuciosas, o profissional estabelece estratégias para contatar as partes interessadas entre as quais há sinergia e acompanhar o processo para que tudo seja executado e concluído com sucesso.
As tarefas do BizDev são:
- Compreender o perfil ideal de clientes e parceiros para a companhia;
- Entrar em contato com prospects para entender em qual estágio do ciclo de compra eles se encontram;
- Encaminhar ao time comercial os leads prontos para compra;
- Criar réguas de nutrição para prospects;
- Entender se o produto/serviço oferecido atende às necessidades do cliente;
- Definir planos de ação de acordo com o planejamento estratégico da empresa.
Importância de um BizDev para empresas
A área de BizDev trata da criação de oportunidades de negócios sólidas, levando em conta as variáveis de mercado, dos clientes e a relação com os públicos de interesse.
Que tipo de oportunidades são essas? Ampliação de receita, aumento de lucros, expansão de mercado e prospecção comercial. Nesse caso, mais do que encontrar clientes, trata-se de gerar valor para a organização.
Assim, os profissionais que atuam com o desenvolvimento de novos negócios ajudam a empresa a avaliar o desempenho atual e a encontrar maneiras de crescer, atingindo seu pleno potencial.
Esse é um caminho eficiente para a expansão sustentável dos negócios porque está voltado para planejamento de ações no médio e longo prazo.
Além de atuar junto a outras áreas para demandas específicas, os BizDevs têm papel fundamental na definição de estratégias para a organização como um todo.
Como é o mercado de trabalho de desenvolvimento de novos negócios?
Imagem: como-e-o-mercado-trabalho-desenvolvimento-novos-negocios
Conforme analisa o canal Biz Dev no Medium, a ascensão do setor de Business Development é explicada pelo aparecimento de necessidades específicas na área comercial.
Uma delas é sobre o modelo de negócios. Devido ao aumento da competição nos mercados, muitas empresas enxergaram na venda de soluções uma possibilidade de se diferenciar dos rivais.
A partir disso, a comercialização de pacotes com soluções diversas ganhou espaço em detrimento da venda de produtos isolados.
A consequência natural desse cenário é o maior entendimento das “dores” das empresas, com foco para o papel consultivo dos BizDevs.
No caso das vendas B2B (empresa para empresa), os profissionais buscam identificar sintonia e oportunidades de negócios em relação ao prospect.
Diferentemente do mercado B2C (empresa para consumidor), esse tipo de negociação costuma ter ciclos de vendas mais longos e complexos, o que demanda interações constantes.
Portanto, é preciso consultar pessoas em setores diferentes para identificar as partes interessadas na negociação. É responsabilidade do BizDev colher o máximo de informações relevantes que possam nortear decisões acertadas.
Além do modelo de negócios, outra carência da área comercial que motivou o surgimento desse setor foi a busca por receitas previsíveis.
Ao entender as necessidades das empresas em prazos maiores, fica mais fácil planejar o crescimento dos negócios de maneira organizada.
Receita previsível: o que é e como aplicá-la na sua empresa.
Onde um BizDev pode atuar?
O BizDev pode atuar em setores de negócios variados e geralmente concentra suas principais atribuições nas áreas de vendas, marketing e produto.
Vendas
Na área comercial, colaboradores com esse perfil auxiliam atividades relacionadas ao crescimento de receita e ao melhor posicionamento estratégico da organização.
Assim, é possível fazer o mapeamento de potenciais parceiros e clientes para o negócio; o monitoramento da carteira de clientes de olho na retenção; e estratégias de precificação e articulação com stakeholders visando modelos de negócios bem-sucedidos.
Marketing
No Marketing, o principal apoio está na melhoria dos leads, focada tanto no aumento do volume da prospecção quanto na qualificação dos potenciais novos clientes.
Nesse universo, cabe ao BizDev elaborar estratégias de parcerias para a identificação dos prospects ideais nos mais variados pontos de contato com os consumidores.
Além da definição de termos financeiros, a área de BizDev pode incentivar parcerias estratégicas para ganhos reputacionais mútuos.
Produto
A colaboração é essencial para o bom desempenho do Business Development. A empresa capaz de aproximar Marketing e Vendas dos times de Produtos tem muitos benefícios.
Isso porque a gestão de parceiros ganhou força nos últimos anos com a popularização do conceito Market Place, que teve seu ápice em 2020 devido aos efeitos da pandemia.
De olho neste nicho de mercado, BizDevs criam programas que permitem a integração de aplicativos de terceiros às plataformas centrais da empresa. Dessa forma, parte do trabalho pode ser direcionado para parceiros, o que gera eficiência operacional.
Além disso, por meio da integração, fica mais fácil identificar parceiros adequados para áreas internas mais deficitárias e, consequentemente, fazer a gestão desses relacionamentos.
Liderança
BizDevs costumam contribuir também com a liderança das empresas. Decisões de grande porte, que envolvam parcerias estratégicas, expansão para novos mercados e movimentos que possam afetar os retornos para os acionistas, estão no radar da área em conversas com CEOs e membros do Conselho.
Quais são os principais cargos dos BizDev?
As principais oportunidades profissionais para a área de Business Development estão concentradas nos setores de Vendas, Marketing e Produto.
Uma consulta ao site de emprego Glassdoor mostra que há vagas abertas tanto para estágios quanto para posições gerenciais.
Chama a atenção também a diversidade de setores das empresas interessadas nesse perfil profissional. Basicamente, onde há operação digital e interesse pela geração de novos negócios, há espaço para os BizDevs.
Quanto ganha um BizDev?
De acordo com estimativas do site Vagas, o salário médio do BizDev no Brasil é de R$ 5.096 mensais, iniciando-se em R$ 3.122 e indo até R$ R$ 9.473.
O Glassdoor, por sua vez, traça um cenário mais otimista. Segundo a plataforma, os profissionais da área ganham, em média, R$ 6.484 por mês, podendo variar entre R$ 3 mil e R$ 14 mil.
Vale ressaltar que o cargo de BizDev ainda é recente no Brasil, e o mercado está em fase de expansão.
À medida que mais empresas percebam a importância da área para gerar valor de longo prazo, o setor deverá decolar ainda mais.
As competências exigidas pelo mercado de BizDev
Por ser uma função ainda pouco conhecida, as organizações que buscam colaboradores com essas características costumam “formá-los” internamente, adequando seu trabalho de acordo com as características do negócio.
Listamos abaixo algumas habilidades fundamentais para um bom profissional de desenvolvimento de novos negócios:
- Ser curioso, gostar de aprender e buscar conhecimento para desenvolver uma Inteligência de Negócios, já que é preciso compreender cenários variados e atender às expectativas da organização e dos clientes;
- Ter resiliência e capacidade de superar desafios e obstáculos, pois trazer resultados positivos não é uma tarefa rápida nem fácil;
- Ter boa capacidade de comunicação para falar com os diferentes públicos e gerenciar conflitos;
- Ter habilidades de negociação, rapport e persuasão para apresentar suas propostas de forma efetiva;
- Saber trabalhar os relacionamentos interpessoais para entender contextos e defender os interesses da empresa.
O que o profissional precisa saber para se tornar um desenvolvedor de novos negócios?
O profissional de desenvolvimento de novos negócios assume uma importante ligação entre a organização e o mercado.
Em termos acadêmicos, não há definição nem imposição sobre sua formação acadêmica, podendo ser das áreas de Administração de Empresas, Relações Internacionais, Engenharia, Comunicação Social, entre outras.
No entanto, a recomendação e a exigência do mercado é que este profissional saiba lidar com o público e tenha conhecimentos sobre o segmento de atuação da organização e algumas noções sobre gestão, finanças, marketing e vendas.
Outro ponto importante é ter disposição para aprender e rapidez para atualizar competências técnicas e comportamentais.
Até porque a estagnação da carreira pode ser muito prejudicial quando considerados o dinamismo dos mercados e o cenário de ampla automatização.
Segundo estimativa do Fórum Econômico Mundial publicada pelo G1, cerca de 85 milhões de empregos deverão ser substituídos por máquinas até 2025. Por outro lado, 97 milhões de novas funções deverão surgir em áreas com forte apelo digital.
Por ser uma função estratégica, é essencial que o profissional de BizDev esteja antenado com os movimentos do mercado e possa antever necessidades de negócios para respondê-las à altura.
Panorama geral e tendências para a área de desenvolvimento de novos negócios
Todos os anos são publicadas listas das profissões em alta no Brasil e no mundo, e se há um elemento comum entre elas é a presença de cargos relacionados à tecnologia.
Em 2019, a consultoria Michael Page já listava o setor de Business Development entre os que oferecem empregos com salários em alta no Brasil.
Na publicação sobre o assunto feita pela revista Época Negócios, destaca a presença digital na área de vendas.
E ainda há muito espaço pela frente. Embora o Brasil seja referência mundial em tempo gasto na internet, a maioria das empresas (80%) ainda está no estágio inicial do marketing digital, conforme estudo da consultoria McKinsey publicado em 2019.
O bom trabalho feito pelos BizDevs é capaz de alimentar a estratégia de vendas da empresa com informações de qualidade e criar oportunidades reais de crescimento.
Ao contribuir para aprimorar o funil de vendas, esses profissionais se tornam peça-chave e auxiliam o setor de marketing na geração de leads qualificados e na previsibilidade de receitas.
Por esses motivos, o panorama é positivo para o setor.
Como a Neoway pode ajudar um profissional BizDev?
A Neoway é a maior empresa de Big Data Analytics e Inteligência Artificial da América Latina e oferece soluções inteligentes para a tomada de decisões orientadas por dados.
Na área de Sales & Marketing, contribui com o aprimoramento da prospecção de clientes ao aumentar a taxa de conversão indicando o melhor produto para cada um deles.
Empresas interessadas em descobrir parceiros estratégicos podem ainda utilizar a plataforma para fazer segmentações por tipo de estabelecimento para oferecer produtos e serviços direcionados a cada perfil.
A definição de estratégia de produto, preço, praça e propaganda também pode ser realizada a partir de estudos georreferenciados sobre o público-alvo.
E, no processo de onboarding, o uso das soluções permite aprovar o maior número de clientes de forma rápida, com o menor risco operacional, além da possibilidade de conhecê-los a fundo.
É o uso da tecnologia a favor dos negócios para geração de conhecimento e de insights valiosos.
Para saber mais sobre como fazemos na prática, acesse o site.
Prospecção de clientes: tudo que você precisa saber para alcançar bons resultados
Conclusão
O profissional de BizDev está em alta porque reflete o novo ambiente de negócios entre as empresas, caracterizado por eficiência operacional, por melhores experiências e pela geração de valor no longo prazo.
A contribuição ativa dessa área nos times de vendas se dá de maneira consultiva. Ao buscar soluções diferenciadas, ela se destaca na complexa missão de fazer crescer os negócios não apenas da empresa, mas também de seus parceiros.
No dia a dia, o profissional de BizDev está por dentro dos serviços e produtos, dos clientes, do mercado e da concorrência. É ele quem fornece os subsídios que a organização precisa para desenvolver novos negócios com mais segurança e precisão.
