A jornada de venda, que vai desde a primeira abordagem com um prospect até a conclusão do negócio, é complexa e requer ótimo planejamento e excelente execução. Mesmo um bom trabalho pode não atingir o resultado por detalhes em algum ponto desse processo. Entre as muitas variáveis até o fechamento de vendas, há pontos cruciais para o sucesso dessa empreitada, que você irá conferir neste artigo.
O que o executivo de vendas precisa para melhorar o fechamento de vendas?
Para tornar um processo de vendas bem-sucedido, destaco quatro itens fundamentais para se chegar ao fechamento e melhorar a taxa de conversão do time comercial. Muitas empresas dependem da qualidade individual do vendedor, quando na verdade isso deveria ser mais um diferencial, complementando uma estratégia bem definida, baseada nos seguintes pontos:
Fazer as perguntas certas
Uma estratégia de vendas bem definida mostra ao cliente como a solução oferecida pode agregar ao negócio dele. Nesse contexto, a qualificação do prospect é o primeiro dever de casa do SDR (Sales Development Representative) e do Executivo de Vendas. Se o SDR, logo no primeiro contato, não fizer as perguntas certas para definir todo o perfil do prospect e seu mercado de atuação, a sequência do processo de vendas fica prejudicada. Se o Executivo não for brifado corretamente, não entenderá como otimizar aquele negócio. Consequentemente, a apresentação ficará focada apenas no produto/serviço, transferindo para o cliente (que não tem essa expertise) a necessidade de entender o que a empresa faz e oferece e onde ela se encaixa em seu negócio.
A pergunta certa é aquela que direciona a apresentação, mostra onde há um problema e como ele é resolvido. Muitas vezes, vemos tanto SDR quanto Executivo fazendo perguntas pré-formuladas, genéricas, que não fazem o diálogo evoluir — apenas cumprem um ritual. É preciso trazer perguntas de uma matriz de variáveis mais ampla, com questionamentos que transformem a reunião num rico diálogo — e não num preenchimento de formulário.
Ter um case para tangibilizar a entrega
Quem oferece serviços de PaaS (Plataform as a Service), como a Neoway, precisa tangibilizar essa entrega, pois o que está sendo vendido é a promessa de um determinado resultado. Só é possível materializá-la se for mostrado, na prática, que isso já deu certo em algum momento. Por isso o case é tão importante: comprovar que uma metodologia foi aplicada em um cliente e ele obteve um bom resultado. Então, cases de sucesso são o principal atrativo de venda para quem oferece soluções.
Antes da reunião, o case deve ser preparado. Quando o SDR agenda, o vendedor já sabe o que o cliente faz, em que região atua e leva um case que pode ser no mesmo ramo de atividade ou até fora do segmento, desde que faça sentido no contexto do pitch. Retenção de clientes, expansão de mercado, sucesso do parceiro, ampliação de leads qualificados e uso de dados estratégicos são alguns exemplos de cases no portfólio do time comercial da Neoway.
Posicionar-se como especialista
É um grande desafio orientar equipes comerciais numerosas, que lidam com variados segmentos, prazos e processos diferentes e necessidades diversas dos clientes. O planejamento dá o norte, mas há uma sintonia fina para cada prospect: o vendedor deve se posicionar como um especialista. Isso não significa querer saber mais do que o cliente (que é referência em seu mercado) ou tentar ensinar o que ele já faz bem, mas mostrar-se como a solução para as dores dele — já conhecidas após uma qualificação apurada.
Dessa forma, o Executivo de Vendas não delega a condução da reunião ao cliente. Mostra como sua solução vai funcionar para a empresa e busca uma sinergia. É factível passar essa autoconfiança a partir do momento em que o vendedor transita por todos os players (pequenos, médios e grandes) de um determinado segmento e tem, portanto, propriedade para falar sobre ele.
Mostrar resultados com seu produto/serviço
A capacitação dos times comerciais costuma ser muito voltada à funcionalidade, ao manuseio do produto ou funcionamento de um serviço, por exemplo. É importante, então, que a equipe aprenda a focar também nas facilidades específicas que sua solução oferece.
Afinal, um tomador de decisão vê valor no que aquela solução agrega ao negócio dele. Como um Executivo de Vendas vai sentar diante de um gestor e provar que dará o retorno esperado? Ele deve apresentar dados concretos, como o percentual de redução do custo de aquisição de clientes ou do timing de negociação que seu produto/serviço trará — mostrando resultados que comprovam essa promessa. Isso é fundamental para melhorar a conversão.
Muitas vezes, nem é necessário abrir a plataforma durante a reunião, pois o cliente, antes de saber sobre o que o vendedor está falando, precisa entender que há recursos que vão garantir eficiência ao negócio, minimizar e até solucionar as dores e otimizar os resultados.
Gostou dessas dicas para aumentar seu índice de fechamento de vendas? Aproveite para conhecer as soluções de Marketing de Vendas da Neoway e saiba como colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo.
