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Como o Big Data fez a segmentação comercial da Wiz Corporate e aumentou o ticket médio da corretora em 80 vezes

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Um dos grandes desafios de quem trabalha no mercado de corretoras de seguros é conseguir gerenciar de forma eficiente a carteira de clientes. O time comercial precisa entender a fundo cada produto do portfólio para oferecer aos seus prospects aqueles que atendam suas reais necessidades. Hoje em dia, abordagens mais generalistas dificilmente trazem bons resultados e impactam negativamente a receita da empresa. Especializar-se em algum setor e fazer um atendimento personalizado são fatores primordiais para quem busca alavancar as vendas.

Essa era a realidade de alguns anos atrás da Wiz Corporate, corretora de seguros do Grupo Wiz, holding com mais de 45 anos de atuação no mercado. Após abrir capital  em 2017, a corretora é considerada a maior empresa brasileira de seguro de riscos especiais (no modelo Business to Business). Com ampla atuação em todo território nacional, a unidade Corporate oferta mais de 80 produtos e seguros e conta com a parceria de mais de 50 seguradoras, que lhe conferem preços mais atrativos. 

Mesmo com parceiros estratégicos, como a Caixa Econômica Federal, que tem contrato de exclusividade com a corretora e traz muitos leads qualificados, surgiu a necessidade, em 2019, de uma reestruturação comercial para alavancar os resultados da empresa. Mais do que em qualquer mercado, o profissional de vendas é considerado o vetor de crescimento das seguradoras, por ser responsável por fazer prospecção porta a porta, criar relacionamento com as empresas, mostrar o portfólio de produtos e, se tudo der certo, trazer a receita. O time comercial é o principal cliente da área de Marketing, que precisa diariamente pensar em como ser mais estratégico e aprimorar o processo de prospecção. 

Foi assim que começou o projeto da Wiz Corporate com a Neoway.

Cenário

Entre as maiores dificuldades encontradas pela área comercial da corretora estava o conhecimento do perfil dos seus clientes. Nunca havia sido feita uma análise para entender a fundo as características das empresas que estavam dentro de casa. Quando um vendedor trabalha sem conhecer as informações e particularidades da sua carteira, fica muito difícil descobrir as reais necessidades de cada cliente. Consequentemente, não há como oferecer o produto correto e fazer uma venda consultiva e de forma direcionada. 

Antes do projeto com a Neoway, a Wiz Corporate atuava, sobretudo, focada apenas nas oportunidades geradas a partir da parceria com a Caixa Econômica Federal. Como os vendedores já tinham um bom relacionamento dentro das agências bancárias, passavam a maior parte do tempo com os gerentes, em busca de negócios. No entanto, esse processo se traduzia em uma prospecção passiva, pois os profissionais ficavam à espera da chegada de novos leads. 

Além disso, era muito comum um vendedor atender clientes de todo segmento, porte e faturamento. O pitch de vendas era sempre o mesmo, independentemente se era uma padaria, cervejaria ou um negócio do setor de logística, e o mesmo discurso era usado – tanto para empresas pequenas quanto enterprise. A prospecção não tinha um foco e a personalização era muito baixa. Como não havia uma estratégia definida, muitos comerciais acabavam oferecendo apenas produtos mais rentáveis – que muitas vezes nem faziam tanto sentido para os clientes. 

Diante desse cenário, um dos propósitos buscados pela Wiz Corporate era mudar o mindset da área de vendas e implementar uma cultura de customer centric, voltada totalmente para o cliente. Para isso, era preciso fazer um projeto de segmentação de carteira e trabalhar com vendedores mais especialistas, focados em conhecer os desafios e interesses de cada mercado.

O que foi feito com a Neoway?

A primeira etapa do projeto consistiu em uma análise detalhada do perfil dos clientes da corretora de seguros. Um dos insights mais importantes percebidos nesse diagnóstico inicial foi o entendimento de que a Wiz Corporate não era focada em contas “Corporate”, como o próprio nome diz. Perceberam que do total da carteira de clientes, apenas 13% eram empresas com faturamento acima de R$ 100 milhões por ano. Os executivos que, até então, tinham em mente que esses clientes eram o foco da corretora, entenderam que não após a análise da Neoway.

Em uma segunda fase, conseguiram definir um critério relevante para segmentar a carteira: faixas de faturamento. Por meio de dados modelados da Neoway, dividiram os clientes em três blocos: Varejo (empresas com faturamento anual abaixo de R$ 30 milhões), Middle (negócios de R$ 30 a R$ 100 milhões/ ano) e Atacado (acima de R$ 100 milhões/ano). Assim, conseguiram reestruturar a área comercial e direcionar a força de vendas. 

Com uma análise ainda mais profunda, foi possível fazer uma subdivisão e setorizar o segmento  de “Atacado”, que é de extrema relevância, pois concentra as empresas de maior faturamento. Nessa setorização, entenderam que alguns ramos faziam mais sentido para a corretora – Infraestrutura, Agrobusiness, Química, Serviços e Logística – e alocaram vendedores específicos para atender cada um deles. A partir da segmentação de carteira realizada com as tecnologias da Neoway, a Wiz Corporate alcançou resultados expressivos em menos de um ano de projeto. 

Resultados

Quantitativos

Com a equipe comercial focada em grandes contas (segmento de Atacado), a empresa conquistou números significativos a partir da comercialização de produtos para novos clientes:

  • Aumento de 80 vezes do ticket médio do produto 
  • Aumento de 20% da aquisição de novos clientes do segmento Atacado 

Qualitativos

  • Início do processo de venda consultiva – a empresa adotou uma cultura mais customer centric e o comercial percebeu na prática a diferença de oferecer um atendimento personalizado.
  • Implementação de um plano de carreira para os comerciais – a partir do projeto de segmentação, foi definido um plano estruturado para a área de vendas. Hoje, o comercial pode iniciar com contas do Varejo, se desenvolver, passar para o setor Middle, adquirir mais expertise e ir para o Atacado (especialistas em algum mercado específico).
  • Crescimento e especialização da equipe e da empresa – com um processo de prospecção mais direcionado e eficiente, a Wiz Corporate dobrou o tamanho do time comercial e conseguiu dar um reconhecimento interno para alguns vendedores de alta performance (16% dos comerciais foram promovidos). Além disso, foi possível  trazer especialistas de diferentes mercados para trabalhar na equipe de vendas.