A gestão da cadeia de suprimentos é um ponto crítico para que o processo de vendas se torne mais eficiente e tenha melhores resultados. E, nesse sentido, entender o que é sell out e sell in é essencial para as estratégias de vendas da empresa.
Neste post, veja o que é sell out e sell in, suas diferenças, quais estratégias podem ser utilizadas para aumentar as vendas, a importância do controle de estoque e como a tecnologia pode ajudar. Acompanhe!
O que é sell out e sell in e quais suas diferenças?
Sell out e sell in são modelos de vendas complementares que, quando integrados, formam a cadeia de suprimentos de um negócio – da produção à venda ao consumidor final.
O sell in se refere às vendas B2B (Business to Business), ou seja, entre empresas. Nesse caso, estamos falando das vendas feitas dos fabricantes para os distribuidores (pontos de venda – PDV), que vão repassar esses bens aos consumidores finais.
Como o modelo sell in é feito entre empresas, o ciclo de vendas é mais demorado, uma vez que a negociação envolve volumes maiores e um ticket médio elevado, e a decisão de compra depende de mais pessoas.
Por sua vez, o sell out consiste no passo seguinte do processo comercial, isto é, na venda B2C (Business to Consumer). Essa etapa é feita pelos distribuidores ao consumidor final. No sell out, as vendas costumam ser menores, tanto em volume quanto em valores, já que são feitas a um único comprador. Com isso, o ciclo de vendas tende a ser bastante curto.
Quais estratégias ajudam no aumento das vendas?
Tanto o sell in quanto o sell out possuem estratégias específicas que, como vimos, funcionam de forma complementar dentro da cadeia de suprimentos de uma empresa.
Algumas delas são:
- Integração: o sell in é indispensável para a cadeia, mas quem traz resultados é o sell out. Afinal, se o varejista não fizer a venda, não haverá novos pedidos. Por isso, é preciso que haja um alinhamento fino entre as pontas do processo: empresa e PDV.
- Foco no cliente: por mais que o sell in não tenha como foco o consumidor final, é preciso que ele seja pensado com esse público em mente. Se o comprador não se interessar pelo produto, os distribuidores não vão adquiri-lo e o processo para.
- Conhecimento do consumidor: para que o sell out seja bem-sucedido, é preciso conhecer muito bem o perfil e os hábitos de compra dos clientes. Para isso, a definição da persona é muito importante.
- Investimento no PDV: o ponto de vendas é o espaço onde o sell out acontece, onde o consumidor tem contato com o produto (física ou digitalmente). É fundamental que o PDV seja pensado de forma a influenciar a decisão de compra do consumidor. Para isso, ações de marketing e merchandising são essenciais.
Por que o controle de estoque é tão importante?
O controle de estoque é um medida de extrema importância para evitar a falta ou o excesso de produtos no ponto de vendas. E, aqui, voltamos a um ponto já abordado: a integração e alinhamento ao longo de todo o processo.
É preciso que a empresa conheça a rotatividade dos seus produtos e identifique quais itens possuem saída alta, média e baixa no sell out. Em outras palavras, o controle do estoque é feito com base no consumidor final.
Esse acompanhamento deve ser feito periodicamente, tanto pelo fabricante quanto pelo distribuidor, permitindo dar mais assertividade à previsão de vendas e evitar surpresas.
Como a tecnologia pode ajudar neste processo?
A tecnologia é importante aliada para tornar o processo de vendas mais eficiente. Tanto no sell in quanto no sell out, ferramentas como CRM e ERP são fundamentais para integrar e centralizar processos, gerenciar estoque, controlar o fluxo de caixa, emitir notas fiscais, entre outras tarefas.
Falando especificamente do sell out, a tecnologia pode ajudar o PDV a aumentar as vendas. Um exemplo é a criação de um aplicativo para a loja, permitindo uma experiência mais otimizada para o cliente.
Outra vantagem da tecnologia que não pode ser ignorada é a coleta e organização de dados. Afinal, são os dados que vão permitir mensurar e acompanhar os indicadores de cada etapa da cadeia, ajudando a identificar gargalos e pontos de melhoria, assim como onde a empresa está sendo bem-sucedida.
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