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Prospecção de empresas com Big Data Analytics: estudo de caso do Banco Santander

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Os bancos estão na vanguarda da geração de dados e, como tal, têm potencial elevado para absorver conceitos e tecnologias para analisá-los. O surgimento das fintechs - que democratizam o acesso aos serviços bancários - e o fato de os consumidores estarem cada vez mais informados e exigentes, são fatores que exigem ainda mais agilidade na adaptação a novas realidades, principalmente quando se trata de inteligência comercial.

Segundo Pedro Escarabelin, Customer Success da Neoway especializado em instituições financeiras, “as soluções de Big Data e Inteligência Artificial ajudam a personificar, segmentar e interpretar o comportamento dos clientes dos bancos. Assim, podemos criar ofertas individualizadas, prestar serviços mais eficientes e atender segmentos específicos, que possuem características únicas. Além disso, é possível dar maior celeridade à análise de dados para que os bancos consigam entender o mercado e tomar rápidas decisões baseadas em dados”.

Para acompanhar o ritmo das mudanças do setor, também tornou-se comum firmar parcerias com startups. Não é a toa que muitos bancos hoje comandam aceleradoras e hubs de inovação, locais onde essas empresas jovens utilizam a estrutura oferecida para criar, de maneira ágil, produtos e serviços capazes de melhorar e até mesmo mudar as estruturas do mercado.

A Neoway, apesar de ter passado da fase de startup, carrega consigo essa cultura ágil e o mindset de inovação. Isto é o que você poderá conferir neste estudo de caso do Banco Santander.

Os desafios de um banco tradicional

O Banco Santander, terceiro maior banco privado do Sistema Financeiro Nacional, é um exemplo de instituição que implementou a análise de dados para ajudar a nortear as estratégias comerciais da companhia. Com a Neoway, a área de prospecção das Agências Especializadas em Negócios e Empresas ganhou uma ferramenta poderosa para gerar leads qualificados.

“Quando falamos de prospecção para bancos, a palavra-chave é o dinamismo que conseguimos dar ao dia a dia dos gerentes na prospecção de pessoas jurídicas”, explica Pedro. Mas, os desafios não acabam quando a tecnologia entra em cena.  

Cliente da Neoway desde 2017, a instituição já havia analisado as características dos seus melhores clientes e entendido o Ideal Customer Profile (ICP), mas enfrentava dificuldades para aumentar a adesão à Plataforma Neoway. “Observamos que apenas 38% dos usuários estavam acessando a ferramenta e começamos a investigar os fatores que influenciavam nisso”, conta Caroline Lopes, responsável do Santander pelo projeto.

Hoje, a prospecção no banco pode ser feita de três formas: a partir da carteira própria de clientes, em uma ferramenta exclusiva da instituição e pela Plataforma Neoway. Esta última apresenta a vantagem de unir dados tanto internos quanto de mercado, o que ajuda a saber exatamente o potencial de prospecção, conhecer os melhores clientes e encontrar prospects mais alinhados às ofertas que o banco tem a oferecer.

Apesar de dar acesso para que todos os gerentes de contas fizessem pesquisas de mercado e gerassem seus leads via Neoway, a companhia percebeu que a descentralização de responsabilidades acabava deixado-os acomodados na prospecção própria e pouco inclinados a mudar a rotina para aprender a manusear a ferramenta e, desta forma, encontrar oportunidades no mercado.

Então, como engajar o time?

O primeiro passo para superar esse desafio foi reestruturar o projeto. “Os líderes passaram a ter rotinas de estudo e mapeamento do mercado. Eles ficaram responsáveis por gerar as listas de leads mais qualificados e distribuí-las entre os gerentes de conta. Estes, por sua vez, passaram a ter foco apenas no andamento das oportunidades por meio do Neoway Leads, que permite organizá-las e atualizar o status de cada uma em tempo real”, explica Caroline.

Com as listas já prontas e as informações da Plataforma Neoway, os gerentes puderam entender quais prospects abordar primeiro e priorizá-los. Além disso, foi possível estudar as particularidades de cada prospect para oferecer um atendimento personalizado e, desta forma, preparar previamente um discurso de vendas mais atrativo e eficiente. 

O próximo passo foi intensificar a agenda de treinamentos para que os colaboradores conhecessem todas as vantagens e aprendessem a utilizar todas as funcionalidades da solução da Neoway. Desta forma, o Santander pretende disseminar seu uso para, em breve, conseguir rodar toda a estratégia do segmento na plataforma de Big Data Analytics.

Além da visão mais completa dos resultados alcançados, a previsibilidade é outro destaque da ferramenta, segundo Caroline. “Consigo acompanhar o pipeline, ver quantas oportunidades estão próximas do fechamento e prever o valor que conseguiremos fechar no mês. Para o próximo ano, projetamos em torno de 5,5 milhões em receita vinda a partir da Plataforma, número que pode mudar devido ao cenário de retração atual.”, completa.