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Qualificação de leads: saiba quais os passos até fechar uma venda

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Veja o que é qualificação de leads, os benefícios dessa prática, os passos para fechar uma venda e o que fazer depois de qualificar seus leads

A qualificação de leads é um processo importante para aumentar a produtividade do time de vendas e garantir melhores resultados para a empresa. Seu objetivo é separar os contatos que têm real interesse nos produtos ou serviços ofertados daqueles que ainda não têm intenção de compra.

Neste post, veja o que é qualificação de leads, o papel do funil de vendas, os benefícios dessa prática, o passo a passo para fechar uma venda e o que deve ser feito depois de qualificar seus leads. Acompanhe!

O que é qualificação de leads?

O Marketing Digital traz como grande vantagem para as empresas um processo de geração de leads mais eficiente, o que aumenta significativamente a quantidade de oportunidades geradas.

Embora isso seja altamente desejável, em muitos casos o time de vendas pode se ver sobrecarregado com uma quantidade de leads que supera sua capacidade, sobretudo com contatos que não têm o perfil adequado para as soluções da empresa.

Assim, a qualificação de leads é o processo de selecionar e classificar os melhores contatos antes de repassá-los para o time de vendas. 

Ou seja, essa metodologia busca entender quais são os leads que estão mais interessados nas soluções da empresa e, portanto, estão mais próximos de se converterem em clientes.

Interessante notar que esse é um trabalho que deve começar já durante a etapa de geração de leads, quando o time de marketing deve focar em conteúdos que sejam voltados para as dores e os objetivos da persona do negócio, para gerar contatos mais qualificados já de início.

Ao qualificar os leads, a empresa consegue entender melhor em qual fase do funil de vendas seus contatos se encontram e, a partir disso, quais ações devem ser colocadas em prática para fazê-los avançar ao estágio seguinte.

Com isso, é possível evitar a sobrecarga no time de vendas e otimizar o tempo dos vendedores, ao impedir que leads com baixo potencial de compra cheguem às mãos desses profissionais, que passam a trabalhar apenas com contatos altamente propensos a fechar negócios.

A qualificação de leads é, na sua teoria, um processo simples, que visa a separar os leads em três grupos abrangentes:

  • Leads com intenção de compra clara e que, portanto, devem ser repassados para o time de vendas;
  • Leads quentes, mas que não estão no momento de compra e devem ser trabalhados pelo time de marketing;
  • Leads ruins, que devem ser descartados.

O papel do funil de vendas

O grande desafio para as empresas surge após a geração dos leads: 

Como estabelecer uma relação de confiança com os novos contatos na base e como qualificá-los de forma que eles sejam nutridos com os conteúdos mais adequados e que os façam avançar na jornada de compra?

É este o papel da qualificação de leads. Como vimos, o funil de vendas indica em qual estágio cada um dos contatos gerados está. 

Por meio dele, é possível perceber, na maioria dos casos, que apenas uma pequena parte dos leads gerados será convertida em clientes.

Nesse sentido, a segmentação é uma parte fundamental da qualificação de leads, porque ajuda a criar uma comunicação mais clara com o objetivo educar os contatos de acordo com o estágio que se encontram no funil.

Para isso, é preciso realizar uma análise profunda da origem de cada lead, das informações descritas nos formulários que foram preenchidos, do tipo de conteúdo acessado e baixado, e também de indicadores como taxa de abertura dos e-mails. 

Essas ações ajudarão a otimizar o funil de vendas de modo a aumentar o número de leads que convertem em vendas reais.

Por exemplo: quando um lead busca por conteúdos de fundo de funil, isso significa que ele se encontra nas etapas finais de decisão de compra e, portanto, tem a intenção de fechar um negócio. 

Esse lead deve ser repassado ao time comercial para que possa ser feita a abordagem, a negociação e o fechamento da venda.

O que são MQL, SAL, SQL e PQL

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Essas siglas são indicadores de maturidade de um lead e ajudam a classificar e compreender em qual estágio do funil de vendas se encontra cada contato.

MQL (Marketing Qualified Lead)

O Lead Qualificado pelo Marketing é aquele que está no topo do funil. É, portanto, um contato que cumpriu os requisitos mínimos para ser repassado para o time de vendas.

Via de regra, esse lead chegou à empresa porque já sabe que tem um problema que gostaria de resolver e busca informações sobre como solucioná-lo. Dessa forma, ele se encontra em um estágio muito inicial, em que não é possível ter certeza se ele tem real interesse em adquirir a solução oferecida pela empresa.

Assim, é necessário que esse lead seja mais trabalhado. Para isso, entra em jogo o Sales Development Representative (SDR), um profissional de pré-vendas que vai investigar se os dados repassados pelo time de marketing estão corretos. 

Afinal, é bastante comum que pessoas interessadas preencham os formulários com informações erradas, seja propositalmente ou não.

SAL (Sales Accepted Lead)

Os Leads Aceitos por Vendas são os contatos que passaram pela validação do profissional de pré-vendas e estão de acordo com os requisitos estabelecidos entre os times de marketing e vendas.

Nesse caso, os SAL já foram “educados” por meio das estratégias de marketing da empresa e demonstraram interesse pelas soluções oferecidas, ou seja, são leads que se encontram no meio do funil de vendas.

Mas isso não significa que o trabalho terminou: é preciso buscar mais informações sobre esse contato para saber se, de fato, a empresa pode ajudá-lo a resolver seus problemas, como e por quê.

SQL (Sales Qualified Lead)

Por fim, os Lead Qualificados por Vendas são aqueles que se encontram na etapa final, no fundo do funil. 

Isso porque esses contatos já tomaram uma decisão e estão certos que o produto ou serviço que a empresa oferece é a melhor alternativa para o que eles precisam.

Por conta disso, é possível concluir que esses leads têm os recursos financeiros e logísticos para fechar a compra, isto é, eles só precisam ser abordados e receber uma proposta comercial concreta. 

E é aqui que esses contatos devem ser direcionados para o time de vendas.

Para entender tudo o que envolve o sucesso de vendas, acesso nosso Guia completo de vendas: do planejamento estratégico ao upsell, feito com dicas dos especialistas da Neoway

Product Qualified Lead (PQL)

O Product Qualified Lead é um lead que utilizou seu produto durante um período de teste gratuito e percebeu o valor gerado para si. Por já ser usuário, tem mais chances de fechar negócio.

Essa estratégia geralmente é utilizada por empresas de Software as a Service (SaaS).

Os benefícios de fazer a qualificação de leads

A qualificação de leads é um processo que ajuda a empresa a conhecer melhor o seu público e entender quais são as reais probabilidades de que esses contatos se tornem clientes. 

Somente quando as chances de fechar um negócio se mostram verdadeiramente interessantes é que o time de vendas deve entrar em cena.

A avaliação dos contatos conduzida durante a qualificação de leads auxilia a equipe comercial a trabalhar com foco nas oportunidades reais. Como resultado, o índice de conversão e as vendas aumentam.

Mas não é só isso: ao ajudar a empresa a conhecer melhor seus leads, a qualificação a torna mais bem preparada para aproveitar as oportunidades que surgirem. 

Em outras palavras, essa metodologia colabora para a inteligência comercial do negócio, já que facilita o processo de avançar os leads pelas etapas do funil de vendas.

Um dos resultados mais claros dessas ações é a fidelização do público, em que os consumidores se identificam com a marca e seguem consumindo seus produtos, serviços e conteúdos.

Além desses, outros benefícios que a qualificação de leads pode trazer para as empresas são:

  • Ciclo de vendas menor: uma vez implementada, essa metodologia permite que o ciclo de vendas seja reduzido, já que o número e a qualidade das vendas aumentam.
  • Maior previsibilidade: com o tempo, o processo de qualificação de leads fornece indicadores importantes para que a empresa consiga ter mais previsibilidade nos seus negócios, como o tempo médio para o fechamento de uma venda, o tamanho das transações, entre outros. Isso é fundamental para definir metas e direcionar o orçamento correto.
  • Redução do churn: quando somente leads com o perfil correto são repassados ao time de vendas, aumentam as chances de que a solução oferecida pela empresa realmente atenda as necessidades do cliente.
  • Vendas mais lucrativas: com leads mais preparados em mãos, os vendedores têm certeza de que as necessidades dos seus contatos estão alinhados com seus produtos e serviços. Com isso, é necessário um esforço a menos para convertê-los, o que reduz o custo de aquisição de cliente (CAC).

Passo a passo para fechar uma venda

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Conheça e entenda seu lead

Como vimos, é preciso evitar entrar em contato com leads que não apresentam potencial real de compra. Afinal, o vendedor não pode perder tempo com oportunidades que não vão se concretizar. A partir da avaliação do perfil de cada lead, fica muito mais fácil saber se as negociações vão para frente ou não.

Com o tempo, é possível padronizar a comunicação com base no que o público da empresa precisa e valoriza. Quanto melhor for a segmentação de leads, mais simples será o alinhamento do discurso de vendas e o fechamento das negociações.

Parte fundamental do processo de conhecer o lead mais a fundo passa pela definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP)

O ICP visa a compreender as vendas com maior sucesso e buscar um padrão que ajude a identificar as características e comportamentos que fizeram a diferença para que as negociações evoluam sem entraves.

Todo o conhecimento que o time de comercial tiver à sua disposição trará mais tranquilidade para os vendedores na hora de superar objeções, explorar gatilhos mentais e apresentar propostas que sejam mais atraentes e de acordo com a realidade de cada futuro cliente.

Faça um lead scoring

Para fechar uma venda sem percalços, é necessário que a qualificação dos leads seja bem feita e que cheguem ao time de vendas somente os contatos mais propensos à compra. 

Nesse sentido, uma técnica muito utilizada e que funciona de maneira complementar ao que temos visto até agora é o lead scoring.

O lead scoring é um sistema de pontuação de leads que tem como objetivo ranquear os contatos de acordo com critérios relativos ao seu perfil e aos seus interesses, revelando  quem está mais preparado para ser abordado pelos vendedores.

É feito com base em uma série de critérios definidos pela própria empresa de acordo com a sua realidade e o que considera mais relevante. 

Seja de forma manual ou com o auxílio de ferramentas, esse é um importante recurso para trazer mais precisão à qualificação de leads e ao trabalho do time de vendas.

Conheça o papel do Big Data Analytics para aprimorar a geração e qualificação de leads em busca de melhores oportunidades comerciais no podcast Bites & Business:

Implemente uma ferramenta de automação

Ferramentas de automação permitem eliminar boa parte dos empecilhos que poderiam impedir a compra e trazem benefícios para a redução do ciclo de vendas e para o fechamento das negociações. 

Estes sistemas facilitam a logística do time de vendas e oferecem controle total sobre cada etapa do funil de vendas para ajudar a transformar os leads em clientes.

Mais do que colaborar para fechar uma venda, as ferramentas de automação otimizam os processos desde a geração de leads, melhoram a qualidade dos contatos gerados e facilitam a análise dos resultados.

Assim, por meio de tecnologias como Inteligência Artificial, os sistemas de automação permitem realizar uma análise profunda dos dados e selecionar os contatos com mais chances de tomar a decisão de compra.

Essas ferramentas fazem com que o processo de análise de leads deixe de ser subjetivo e seja algo concreto, embasado em estatísticas reais e precisas.

Além disso, os softwares de automação ajudam o time de vendas a organizar sua rotina de trabalho, o que ajuda a reduzir a ocorrência de falhas humanas e a poupar o tempo que seria gasto com atividades manuais e repetitivas. 

Com isso, os vendedores podem focar no que realmente importa: fechar negócios.

Leia mais: Como automatizar o processo de qualificação de leads?

O que fazer após qualificar os leads?

Prepare seu time de vendas e marketing para fechar negócios

É imprescindível que os times de vendas e marketing trabalhem de maneira integrada. Esse alinhamento  permite que se faça uma boa qualificação de leads e i traz melhores resultados nas vendas.

Por outro lado, se as duas equipes não estão preparadas para isso, há grandes chances de trabalho duplicado ou de retrabalho. 

Além disso, a obtenção de feedbacks fica comprometida, assim como a troca de ideias que seriam úteis para otimizar os processos que levam até a conversão do lead em cliente.

Assim, a melhor alternativa é preparar os dois times de forma a mantê-los alinhados e deixando claras as responsabilidades de cada equipe. 

Por exemplo: enquanto o marketing faz a qualificação de leads e seleciona os melhores contatos, o comercial precisa ficar atento às oportunidades repassadas e fornecer feedbacks constantes sobre a qualidades dos contatos encaminhados.

Siga com a nutrição de leads não qualificados

A nutrição de leads é um processo fundamental para gerar novas vendas e, por isso, a empresa não deve desprezar aqueles contatos que não estão maduros o suficiente. 

Nesse sentido, é importante ter em mente que leads não aproveitados não devem ser desperdiçados. Afinal, cada contato que demonstre interesse na empresa e nas suas soluções é uma possível oportunidade.

Assim,  o processo de nutrição visa inserir os leads que são considerados bons, mas imaturos, no fluxo de e-mails, de modo que recebam informações sobre a marca e seus produtos ou serviços pouco a pouco, ajudando-os a amadurecer na sua intenção de compra. 

A ideia é que, eventualmente, eles despertem um interesse mais profundo e comecem a avançar no funil de vendas.

Veja como as estratégias de Inbound e Outbound se complementam no processo de qualificação de leads no webinar “Inbound e Outbound Marketing – Como alcançar a maturidade”

Conclusão

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A qualificação de leads é uma das formas mais eficazes para otimizar o retorno sobre investimento (ROI) da empresa. 

Embora pareça complexo, esse processo traz benefícios que podem ser considerados indispensáveis para quem deseja crescer e faturar mais, além de ser um importante recurso de aprendizado em termos de marketing e vendas.

Felizmente, hoje existem ferramentas que podem auxiliar na melhoria desse processo, desde a geração dos leads à sua conversão em clientes reais, fornecendo dados e automatizando tarefas de modo a otimizar a atuação dos times de marketing e vendas.

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