Em um mercado tão dinâmico, é preciso que as empresas atuem sempre pensando no seu próximo passo. Afinal, a concorrência é acirrada e ninguém quer ficar para trás. E um dos processos mais importantes nesse sentido é a previsão de vendas.
Neste post, veja o que é precisão de vendas, por que acompanhar essa métrica e como a tecnologia de dados pode ajudar. Acompanhe!
O que é a previsão de vendas?
Previsão de vendas é o processo de realizar estimativas sobre os resultados comerciais de uma empresa para um determinado período no futuro — geralmente um ano. Busca-se predizer aspectos como o número de vendas e faturamento, levando em consideração dados internos e externos à organização.
Quando falamos em previsão de vendas, é importante considerar que não se trata de uma ciência exata. Ou seja, ela não é capaz de prever exatamente os resultados que serão alcançados. No entanto, com as ferramentas e metodologias certas, capazes de trazer dados confiáveis, é possível reduzir a diferença entre o que foi previsto e o que foi de fato realizado.
A previsão de vendas é um importante componente para uma tomada de decisões mais estratégicas, uma vez que serve como parâmetro para guiar as atividades da empresa e ajuda os gestores a avaliar o que necessitam (orçamento, pessoas, etc.) para entregar os resultados esperados.
Por que acompanhar essa métrica?
Em um mercado complexo e altamente competitivo, é preciso que o processo de tomada de decisão nas empresas seja o mais embasado possível, reduzindo erros e potencializando acertos.
Nesse sentido, a previsão de vendas torna-se elemento fundamental para trazer informações confiáveis sobre as perspectivas do mercado em que a empresa atua e do cenário econômico com um todo. Isso colabora para o crescimento sustentável dos negócios, preparando-o para aproveitar oportunidades e tendências e fortalecendo-o para momentos de turbulência.
Dentre as principais vantagens de se fazer previsão de vendas, destacam-se:
Prepara a empresa para as variações do mercado
Como vimos, a previsão de vendas leva em conta fatores internos e externos. Dentro desses últimos, encontram-se os elementos do mercado que podem influenciar nos resultados da organização, como a entrada de novos players, um movimento inesperado da concorrência e a sazonalidade.
Facilita a identificação de pontos de melhoria
Todos os processos necessários para fazer a previsão de vendas munem a empresa com informações suficientes para identificar gargalos e pontos de melhoria nas suas operações.
Por exemplo: caso a empresa perceba uma tendência de alta na demanda, é preciso avaliar se é necessária ou não a contratação de mais colaboradores para que o time consiga dar conta do recado. Com a previsão em mãos, é possível antecipar essa necessidade.
Aprimora o controle sobre o orçamento
Comentamos que a previsão de vendas auxilia os gestores a analisarem se têm tudo o que precisam para ir atrás dos resultados esperados. E o orçamento é um dos elementos mais importantes.
É com base nas predições sobre as vendas e o faturamento que a organização vai realizar seu planejamento financeiro, equilibrando seus gastos e ganhos para alcançar o lucro projetado. Além disso, assim como acontece com a equipe, o orçamento pode ser mudado de acordo com os esforços necessários para isso.
Permite aperfeiçoar as abordagens comerciais
Ao fazer a previsão de vendas, invariavelmente a empresa passa a conhecer melhor seu público-alvo e a persona do negócio.
Com mais informações sobre esses consumidores em mãos, é possível desenvolver abordagens de vendas mais específicas para esse público, aumentando a produtividade e a performance do time comercial e, como consequência, os resultados alcançados.
Melhora o controle de estoque
Para empresas que trabalham com vendas de itens físicos, a previsão de vendas traz um melhor controle sobre o estoque. Afinal, ao contar com um estimativa mais precisa sobre as vendas futuras, pode-se ajustar as compras de acordo com o giro e, assim, evitar o acúmulo de produtos.
Para fazer a previsão de vendas, é necessário contar com dados confiáveis, tanto da própria empresa quanto do mercado e do cenário econômico. Em outras palavras, trata-se de um processo embasado e que jamais deve ser baseado em achismos ou intuições.
As etapas fundamentais da previsão de vendas são:
Colete as informações necessárias
A quantidade e, sobretudo, a qualidade dos dados coletados nesta etapa é o que vai determinar o quão precisa será a estimativa feita. É preciso que essas informações sejam coletadas das mais diversas fontes, entre elas:
- Vendedores: a equipe comercial é quem lida diariamente com o fechamento das vendas e, portanto, quem pode ajudar a entender melhor o ciclo de vendas, o ticket médio, o custo de aquisição de cliente (CAC), o retorno do investimento (ROI), entre outras informações importantes para a previsão de vendas. Se a empresa utilizar um CRM, essa consulta torna-se mais fácil.
- Funil de vendas: analisar o funil de vendas ajuda a mapear todo o processo comercial. Isso torna mais claras as oportunidades que podem ser aproveitadas em cada etapa e o tempo de transição de um estágio para o outro.
- Benchmarking: o benchmarking é importante para comparar o desempenho da organização com o de seus concorrentes. Da mesma forma que foram coletados diversos indicadores internos, é preciso buscar essas informações sobre os competidores, como ticket médio e taxa de conversão;
- Mercado: é necessário buscar entender as expectativas do mercado para o próximo período. Há alguma crise política ou econômica? Haverá eleições? Como está o câmbio? O valor dos combustíveis está em alta? Tudo isso pode influenciar direta ou indiretamente nas vendas.
Analise as informações
Com os dados em mãos, é hora de analisá-los. Esta etapa serve para identificar padrões, tendências e oportunidades, para reconhecer possíveis erros de estratégia, gargalos operacionais e para obter insights para a área de vendas.
Para que isso possa ser feito, é importante ter em mãos algumas informações valiosas. São elas:
- Quantidade de oportunidades em cada etapa do pipeline de vendas;
- Taxa de conversão em cada fase do funil;
- Ticket médio dos clientes;
- Duração do ciclo de vendas.
Esses dados vão permitir estimar a quantidade de vendas que cada profissional do time comercial conseguirá fechar no período analisado. Importante notar que essa previsão deve ser ajustada de acordo com as expectativas do mercado que foram analisadas na etapa anterior.
Examine o histórico de vendas
Outra fonte de dados valiosa para a previsão de vendas e que não deve ser ignorada é o histórico da própria empresa. Na hora de analisar as informações coletadas e realizar as primeiras estimativas, é importante consultar os resultados de anos anteriores.
Isso vai permitir:
- Comparar períodos anteriores;
- Analisar sazonalidades e como/quais impactam as vendas;
- Identificar quando ocorrem os picos de venda;
- Avaliar a performance de cada vendedor;
- Verificar a eficácia e os impactos das estratégias de marketing.
Elabore estimativas
Com todo o processo preparado, é possível extrair os primeiros números para a previsão de vendas. Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para isso, desde planilhas simples ao uso de softwares de automação de vendas mais completos.
Soluções de tecnologia e inteligência de dados conseguem, por exemplo, fazer toda a coleta e análise de dados e do histórico da empresa, entregando a previsão de vendas praticamente pronta para os gestores.
Como a tecnologia e a coleta de dados podem ajudar?
Fazer a previsão de vendas é uma tarefa complexa. Afinal, mais do que entregar estimativas futuras, esse processo é fundamental para a tomada de decisão e para o posicionamento da empresa no mercado.
Para que a previsão aconteça com a maior eficiência e precisão possível, é preciso contar com auxílio de dados, como vimos, mas também de ferramentas que permitam otimizar esse processo e garantir resultados confiáveis.
É preciso considerar que, no mercado atual, a quantidade de dados gerados diariamente é tão grande que, sem ajuda da tecnologia, realizar a previsão de vendas certamente levaria muito mais tempo, exigiria muito mais pessoas envolvidas e abriria brechas para erros que poderiam comprometer as estratégias da empresa.
Dessa forma, embora empresas de menor porte ainda utilizem planilhas, o ideal é c
ontar com sistemas de gestão completos e robustos, que sejam capazes de acompanhar o desenvolvimento da empresa.
Sistemas que contam com tecnologias como Big Data e Inteligência Artificial conseguem lidar com extensos volumes de dados de maneira automatizada, gerando relatórios, gráficos e insights de forma ágil e segura.
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