Entenda como fazer um planejamento de vendas para alcançar melhores resultados

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Índice

  • O que é e para o que serve o planejamento de vendas?
  • Quais são os benefícios do planejamento de vendas?
  • Como fazer o planejamento de vendas?
  • Análises inteligentes gerando insights para o planejamento de vendas
  • Preparando os leads para conversão

Com o objetivo de aumentar suas receitas, uma empresa não pode abrir mão de uma etapa importante: o planejamento de vendas. Sem ele, e diante de mercados mais competitivos e consumidores bem informados e exigentes, as chances de sucesso são reduzidas. 

Por isso, é preciso tratar o planejamento de vendas como prioridade, torná-lo mais preciso e eficiente, e analisar seus resultados não só a partir da quantidade de leads gerados, mas também da qualidade das oportunidades. Assim, a empresa se fortalece diante da competição do mercado e mantém a saúde financeira.

Neste post, veja o que é e para que serve o planejamento de vendas, seus benefícios, as etapas para elaborá-lo e como análises inteligentes podem ajudar. Acompanhe!

O que é e para o que serve o planejamento de vendas? 

O planejamento de vendas é o conjunto de ações que a empresa deverá adotar para atingir as metas comerciais estabelecidas para um determinado período de tempo – mensal, semestral e anual. Esse recurso permite organizar e otimizar as etapas do processo, desde a definição dos objetivos comerciais até o pós-venda.

Por meio de um plano de ação, são definidas uma série de estratégias para auxiliar os vendedores na tarefa de fazer com que os leads e os prospects avancem no pipeline de vendas e cheguem ao momento da conversão. Assim, o objetivo desse planejamento é aumentar a taxa de conversão e tornar o ciclo de vendas mais curto.

Mais do que estabelecer ações visando melhores resultados, o planejamento de vendas ajuda a empresa a enfrentar imprevisibilidades. Com certa previsibilidade, é possível definir um plano B para quando surgirem adversidades geradas por fatores internos ou externos.

Para isso, dentro do planejamento, é preciso determinar um modelo de geração de receitas, com maior controle de variáveis, que ajude a antecipar ações e decisões.

Quais são os benefícios dessa estratégia?

Aumento da taxa de conversão

O planejamento de vendas prevê as estruturas do processo de vendas e as informações necessárias para os vendedores agirem diante de diferentes situações. Dessa forma, eles conseguem realizar abordagens mais eficazes, aumentando as chances de conversão e fidelização de clientes.

Maior clareza para alcançar metas

A definição de metas é um passo fundamental para que o time de vendas saiba para onde está indo e o que a empresa está esperando. Para ajudar a equipe, o planejamento de vendas traz também as ferramentas e recursos à disposição da equipe, para alcançar esses objetivos e garantir que todos trabalhem na mesma direção.

Mais previsibilidade de resultados

A previsibilidade de vendas é outro benefício importante do planejamento comercial. Isso porque o plano também conta com projeções baseadas em dados históricos, tanto da própria empresa quanto do mercado.

Maior controle

O planejamento de vendas e a execução das ações do time comercial são feitos com o auxílio de ferramentas inteligentes. A partir do momento em que as metas são estabelecidas e o plano começa a ser executado, é possível mensurar o desempenho de cada membro da equipe e acompanhar cada indicador.

Isso permite um maior controle sobre o andamento das atividades e sobre os rumos que os vendedores estão tomando, o que torna mais fácil corrigir estratégias e colocá-las no caminho certo.

Saiba mais sobre o uso da tecnologia em vendas no podcast Big Data e Inteligência Artificial: os caminhos para errar menos, entregar valor e acertar na estratégia comercial

Melhor desempenho

Juntas, todas as vantagens acima resultam em um aumento da produtividade do time de vendas e, como consequência, do desempenho da empresa junto ao mercado. E isso significa mais receita, mais saúde financeira e crescimento constante. Como fazer o planejamento de vendas?

Como fazer o planejamento de vendas?

Gráfico em pizza e uma ilustração de pessoa com seis passos de como fazer o planejamento de vendas

Analise o cenário atual

Um dos primeiros passos é reunir informações de períodos anteriores para analisar os resultados alcançados e, assim, definir o quanto se deseja crescer.

Porém, a empresa não deve ficar presa somente aos números. Faz parte do processo a busca por informações que possam contextualizar os motivos de aumento ou de queda nas vendas. É essencial, nesse caso, que se tenha um controle eficiente da gestão a fim de que a análise possa ser eficiente e baseada em fatos reais e não em suposições.

Essas informações vão permitir à empresa compreender melhor o cenário em que ela se encontra e a situação atual do seu processo de vendas. Com isso, é possível avaliar o desempenho do time nos últimos meses e, a partir dessas informações, traçar objetivos mais realistas.

Defina metas e objetivos

As informações coletadas para a realização do diagnóstico inicial vai munir a empresa com os dados que ela precisa para estabelecer suas metas comerciais de acordo com sua realidade e suas possibilidades.

Esses objetivos vão variar de acordo com o negócio, mas, em geral, podem ser divididos em: macro, que são as metas de aumento das vendas (objetivo principal do planejamento), e micro, que trata da definição de pequenas conquistas que, ao serem cumpridas, vão ajudar a alcançar o objetivo principal.

Escolha as melhores estratégias

Uma vez definido o que a empresa quer conquistar, é preciso determinar como ela pretende alcançar os objetivos propostos. A estratégia de vendas é o cerne do planejamento. Ela deve envolver todas as frentes do trabalho de vendas e estipular as ações para cada uma delas.

Estamos falando de pré-venda, atendimento e suporte, venda física e on-line, customer success e pós-venda. As estratégias de vendas devem oferecer os rumos para todas essas etapas e integrá-las de modo a facilitar o atingimento dos objetivos.

Importante lembrar que tais processos não se limitam apenas a vendas, mas também envolvem as ações e estratégicas de marketing (inbound e outbound) que serão colocadas em prática para auxiliar o time comercial.

Determine os recursos necessários

Definidas as estratégias, o planejamento de vendas deve prever a alocação de recursos. E não se trata apenas de recursos monetários, ou seja, aqueles relacionados ao orçamento, mas de tudo o que será necessário para executar o plano: pessoas, ferramentas, dados, processos, tempo, etc.

Faça uma análise de concorrência

A análise da concorrência é um passo importante para que a empresa possa compreender o que seus competidores fazem, onde estão alocando seus recursos, as estratégias que funcionaram e as que falharam, seus produtos e serviços e, claro, como se diferenciar deles. 

Mensure e acompanhe

Para que o planejamento de vendas ocorra dentro do esperado, é preciso mensurar as atividades constantemente, e não apenas ao final do processo. Para isso, é necessário que sejam definidos os indicadores-chave de desempenho (KPIs), que são as métricas que a empresa considera mais relevantes para analisar o desempenho da equipe em relação a seus objetivos.

Como vimos, acompanhar de perto esses indicadores vai permitir corrigir rumos e tomar decisões de maneira mais rápida e precisa. Além disso, vai possibilitar que a análise final seja mais completa e transforme o conhecimento adquirido na etapa atual em aprendizado para o futuro. 

Análises inteligentes gerando insights para o planejamento de vendas

A empresa pode e deve recorrer ao uso de dados internos, preferencialmente associados a informações do mercado em que atua. Uma das possibilidades é utilizar ferramentas de análise que mostrem o poder de compra dos consumidores para auxiliar no planejamento de vendas, marketing e expansão comercial.

Esse tipo de ferramenta permite obter uma estimativa mais precisa do potencial de consumo, pois permite cruzar informações para identificar o quanto a população gasta em produtos específicos.

Com isso, a equipe de vendas trabalha com metas realistas, baseadas na própria experiência e no potencial de consumo. Isso oferece um cenário mais claro para a tomada de decisão, de acordo com o que se pretende alcançar e com o que se planeja executar.

A propósito da equipe de vendas, é importante evitar um erro comum e que está no centro das dificuldades de implantação de um planejamento eficiente: a falta de participação dos vendedores desde o início do processo.

Além de ser uma medida relevante por ajudar a envolver todos na estratégia da companhia, os vendedores podem trazer informações úteis sobre as dificuldades nas etapas de prospecção e abordagem, já que mantêm contato direto com os clientes.

O planejamento de vendas pode prever, por exemplo, ações que estimulem a produtividade e o melhor uso do tempo, para que as metas mensais se tornem previsíveis. Por isso, recomenda-se afinar o discurso de vendas, revisar com frequência os argumentos e acompanhar de perto o desempenho de cada vendedor.

Pode-se avaliar, ainda, a necessidade de reforçar o treinamento da equipe, bem como a contratação de novos vendedores, itens que podem constar no planejamento, prevendo inclusive os custos necessários para isso.

Preparando os leads para conversão

A taxa de sucesso de um planejamento de vendas tende a crescer quando há uma integração entre os departamentos comercial e de marketing.

São as ações de marketing, especialmente no ambiente digital, que ajudam a municiar o trabalho de pré-qualificação e, posteriormente, dos vendedores, a partir dos leads coletados. Além disso, com o auxílio de ferramentas de automação de marketing, é possível ter uma gestão mais dinâmica e otimizada da base de potenciais clientes.

O enriquecimento das informações a respeito dos leads – inclusive comportamentais – é outro ponto-chave no trabalho integrado de marketing e vendas. Isso também pode ser feito por meio de softwares para gestão dessas informações, que deixam o trabalho ainda mais prático e eficiente.

Quanto mais você souber sobre cada lead, maiores serão as chances de melhorar a qualificação do mesmo, e de desenvolver ações que o coloquem mais perto do momento de conversão.

Essa é uma medida que pode fazer a diferença no planejamento de vendas porque não foca em acumular leads, aumentando a base sem priorizar sua qualificação, mas sim em torná-los maduros.

Isso funciona também para otimizar o trabalho dos vendedores, uma vez que ajuda a identificar os leads com maior potencial, demonstrando seu nível de interesse conforme sua jornada de compra. Além disso, demonstra aqueles com maior pontuação definida a partir de critérios como abertura de e-mail, downloads de materiais ricos e dados demográficos.

Gostou das nossas sugestões para um planejamento de vendas mais preciso? Para complementar a leitura, acesse o Guia completo de vendas: do planejamento estratégico ao upsell.

Por 

Neoway

A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data Analytics e Inteligência Artificial para negócios. Fundada em 2002, em Florianópolis, lançou a sua plataforma SaaS em 2012, e, hoje, está presente em todo o Brasil.

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