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Apesar dos avanços tecnológicos e das melhorias que representam para o mundo de negócios, muitas empresas ainda sofrem com processos manuais, lentos e imprecisos. Entre os problemas mais comuns enfrentados por companhias de diferentes portes está o mapeamento de oportunidades e a prospecção de novos clientes. Implementar um método eficiente de identificação e qualificação de leads ainda é considerado um desafio recorrente no mercado brasileiro.
Com a Irmãos Fischer não foi diferente. Empresa familiar, com sede em Brusque (SC), tem no seu core business a fabricação de eletrodomésticos, mas também trabalha com produtos para construção civil e sistemas construtivos. Com mais de 50 anos de história e atuação nacional, a empresa investe em qualidade, sofistifcação e alta tecnologia em suas peças. No entanto, ter produtos inovadores já não é mais suficiente diante de um mercado cada vez mais competitivo. É preciso inovar na cultura e nos processos também.
Foi com o objetivo de implementar um mindset voltado a dados e utilizar tecnologias de Analytics para vender mais e melhor que a Fischer buscou as soluções de Sales & Marketing da Neoway.
Cenário
A empresa catarinense passava por dificuldades no início de 2019. Uma delas era gerar quantidade suficiente de leads para capilarizar a sua carteira. Até então, a Fischer trabalhava apenas com representantes, pois não tinha o budget necessário para contratar comerciais próprios. Uma das soluções encontradas foi desenvolver os vendedores internamente e de forma satisfatória. Foi quando a companhia decidiu fazer um processo de recrutamento e seleção dentro de casa e 12 vendedores foram treinados (11 deles vindo direto do chão de fábrica).
Outro problema encontrado era a própria cultura da companhia, com mais de 50 anos de atuação no mercado. Como mostrar a relevância de se trabalhar com dados e tecnologias? Qual a melhor forma de convencer uma equipe inteira a mudar seus processos? Como implantar um projeto 100% digital em uma companhia totalmente analógica? Esse era o maior desafio enfrentado pela Fischer antes de iniciar o projeto com a Neoway.
Mas, como lidavam com essas adversidades anteriormente?
Como tentativa de solucionar a dificuldade para geração de leads, a empresa recorria à compra de listas, com base no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) principal. No entanto, os executivos não olhavam para outras características dos leads e nem pensavam nas possíveis segmentações da base. Como não trabalhavam com segmentação, as novas listas repetiam os “vícios” da anterior. Era uma bola de neve.
A falta de uma área estruturada de vendas ativas para tratar dos processos também resultava em ausência de uma estratégia para definir a ordem de priorização de contato. Não existia uma qualificação precedente. Além disso, todos os prospects interessados eram direcionados para os representantes, já que a Irmãos Fischer não tinha vendedores próprios na época.
O que foi feito com a Neoway?
Com o objetivo de resolver o cenário acima, a Fischer começou o seu projeto com a Neoway em julho de 2019, com foco inicial na geração de leads do Estado de São Paulo por meio de soluções de Sales & Marketing.
A primeira iniciativa foi trabalhar com pesquisas de prospecção segmentadas, analisando informações de CNAE’s, porte, linhas e mix de produtos como base. Por meio da Plataforma Neoway, a Fischer identificou os filtros mais adequados para encontrar seu público ideal e também usou parâmetros personalizados desenvolvidos a quatro mãos, para refinar ainda mais as buscas. Com isso, começou a estruturação de uma área de vendas internas orientada por dados, o que fez com que a Fischer não dependesse mais somente dos representantes.
Durante o projeto, foram realizadas reuniões semanais com a equipe de Customer Success (CS) da Neoway, que conta com especialistas de negócios responsáveis por orientar os clientes durante toda a jornada. Isso possibilitou uma maior compreensão do modelo de negócio e da base de clientes da Fischer e, consequentemente, um uso mais direcionado e efetivo das soluções contratadas. O CS também ajudou na sugestão de novos filtros, treinamentos, insights ao longo do projeto e apresentação de relatórios de acompanhamento.
Resultados
Quantitativos
A empresa catarinense também quis fazer uma análise comparativa entre os leads gerados pela Neoway e pela plataforma concorrente que a Fischer costumava usar .Para entender as diferenças na qualidade dos leads, foi considerada uma base de 792 empresas. Foram definidos dois critérios de comparação:
Considerando que na indústria que a Fischer atua não há uma sazonalidade relevante, em relação ao número de aquisição de novos clientes, o cenário foi:
Isso representa um aumento de 344% no número de clientes conquistados no Estado de São Paulo – foco inicial do projeto.
Já em relação ao faturamento, a comparação mostrou que:
Qualitativos
“A Neoway abriu uma janela para o futuro da Fischer. Hoje sabemos onde queremos chegar e estamos construindo em conjunto, a 4 mãos, este caminho” – Fernando Eliseu Polita – Inteligência Comercial da Fischer