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Ciclo de Vendas: como alcançar melhores resultados

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Veja o que é ciclo de vendas, qual seu tempo médio e como reduzi-lo, as etapas e as ferramentas que podem auxiliar neste processo.

Assim que uma nova oportunidade chega à empresa, o time comercial começa uma jornada com o objetivo de conquistar esse lead e levá-lo até o momento do fechamento do negócio, onde ele se torna, de fato, um cliente. Todo esse processo é conhecido como ciclo de vendas, um componente fundamental para as estratégias comerciais das organizações.

Neste post, veja o que é ciclo de vendas, qual seu tempo médio, as etapas, como mensurá-lo, como reduzi-lo e as ferramentas que podem auxiliar neste processo. 

Acompanhe!

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O que é exatamente um Ciclo de Vendas?

O ciclo de vendas nada mais é do que a duração média do processo de transformação dos leads em clientes, ou seja, o tempo que se passa entre o contato do time comercial com uma oportunidade de negócio e o fechamento da venda.

A duração do ciclo de vendas vai depender de quão complexas são as vendas da empresa, fator que depende do valor do produto/serviço oferecido, do mercado em que a organização atua, da persona do negócio, entre outras variáveis que possam interferir na decisão do comprador.

A partir disso, o ciclo de vendas é formado por diferentes etapas que representam os estágios de interesse de um lead. Essas etapas são definidas de acordo com a estrutura e a realidade de cada empresa.

Acompanhar o ciclo de vendas é fundamental para entender a situação de cada lead no funil, compreender o que deve ser feito em cada etapa do processo e definir quais ações, estratégias, materiais e abordagem devem ser utilizados para fazer com que esse lead avance na jornada de compra.

Dessa forma, o ciclo de vendas é uma ferramenta que ajuda a dar mais eficiência ao trabalho do time comercial, que passa a otimizar e organizar as etapas com base no momento de cada lead, agindo para evitar que o ciclo se estenda e passe, assim, a não valer a pena para a empresa.

Leia mais: Planejamento de vendas: boas práticas para ter mais resultados

Qual o tempo médio do Ciclo de Vendas

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Toda venda é o resultado de um ciclo de vendas com princípio, meio e fim. Como vimos, nesse processo existem etapas que devem ser respeitadas – e aproveitadas – pelo time comercial.

Quando se analisa os processos comerciais de diferentes empresas, é possível perceber que há particularidades bastante específicas, que variam de acordo com cada modelo de negócio. 

Enquanto algumas organizações trabalham com vendas rápidas e objetivas, outras possuem um ciclo mais lento, complexo e trabalhoso. E por tudo isso, é importante conhecer as diferenças entre ciclos de vendas longos e curtos:

Curto

No ciclo de vendas curto, o amadurecimento do lead até a tomada de decisões acontece de maneira bastante rápida. 

É um modelo mais comum em empresas B2C, já que menos variáveis impactam no processo de vendas: o consumidor tem uma necessidade, encontra uma loja que possa atendê-lo, escolhe o produto que resolva seu problema e finaliza a compra.

Importante notar que nem todas as empresas B2B têm um ciclo de vendas longo. A depender da complexidade do seu público-alvo e do produto/serviço oferecido, os ciclos podem ser bastante curtos. 

De fato, essas organizações precisam tentar encurtar seu ciclo de vendas com o objetivo de ganhar eficiência e reduzir custos.

Longo

O ciclo de vendas longo, por sua vez, é aquele mais complexo, que possui diversas etapas, que podem tornar o processo mais ou menos lento. 

Quando a demora é muito grande, isso pode representar um risco para a empresa, devendo ser monitorada e, sempre que possível, otimizada.

No entanto, existem realidades e situações em que é inviável pular etapas, sobretudo em empresas que trabalham com soluções que exigem amostragem para teste. Neste caso, a saída é reconhecer as oportunidades de melhorias que surgem em cada negociação.

Vale notar que existem processos que são naturalmente longos e precisam ser respeitados para que a negociação seja bem sucedida. É o que acontece, por exemplo, com empresas B2B que trabalham com vendas complexas.

Essa realidade, porém, não exime essas organizações de tentarem reduzir ao máximo o seu ciclo de vendas. Afinal, todo o tempo que um lead permanece no funil representa um gasto para a empresa, o que impacta diretamente no CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Etapas de um Ciclo de Vendas

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Prospecção

O primeiro passo do processo de vendas é conhecer de fato para quem a empresa está vendendo. É a partir dessa definição que serão montadas todas as abordagens e estratégias de vendas.

A prospecção de clientes começa com a criação da persona do negócio. Essa ferramenta ajuda a compreender qual é a melhor linguagem a ser utilizada, baseando-se em características completas – demográficas, comportamentais, hábitos de consumo – dos potenciais clientes da empresa.

Qualificação

Uma vez que o público esteja bem definido, o passo seguinte é classificar os contatos de acordo com a possibilidade de fechamento de negócio. 

É uma triagem, em que se deve buscar entender se o interesse do lead na empresa e nas suas soluções, suas condições financeiras e suas necessidades se encaixam no perfil traçado.

A qualificação de leads ajuda a poupar esforços do time, uma vez que são descartados os contatos que provavelmente não vão fechar uma venda, pois não tem o perfil ou fit necessário para aquele produto e/ou serviço. 

Assim, a empresa pode focar nas oportunidades mais quentes e que têm maior probabilidade de setornarem clientes.

Leia mais: Sales development representative: o papel do SDR na inteligência em vendas

Contato inicial

Esta etapa deve ser posta em prática quando a empresa já conhece seus leads, tem sua persona bem definida e sabe qual é a melhor forma para abordá-los. 

O contato inicial é fundamental, uma vez que se trata da primeira impressão que o futuro cliente terá da empresa.

O canal de comunicação utilizado vai depender do perfil do negócio e também do público. O primeiro contato pode acontecer por meio de e-mail, ligação, envio de brindes, em eventos ou até mesmo nas redes sociais.

O responsável pelo contato inicial deve apresentar a empresa e buscar entender as dores do lead. 

No entanto, é preciso evitar fazer propostas logo no início da conversa, já que, provavelmente, este lead ainda não está qualificado o suficiente para fechar um negócio.

Avaliação

Quando o lead já está qualificado para uma venda, é hora de o profissional de vendas apresentar uma proposta. 

Nesse caso, quando falamos em B2B, geralmente o futuro cliente precisa de um tempo para pensar e comparar a solução com outras ofertas que lhe foram apresentadas.

Na avaliação, é fundamental que o profissional responsável pela conta saiba negociar. Isso porque esta é a etapa em que ele vai encarar objeções, contrapropostas e comparações com a concorrência por parte do cliente, exigindo bom jogo de cintura para garantir a venda.

Fechamento

O fechamento é o momento em que o lead decide adquirir a solução da empresa e se torna de fato um cliente. Em negócios B2B, esta é a etapa em que é feita a formalização do negócio, o acerto das condições de pagamentos e outros detalhes.

Pós-venda

O ciclo de vendas continua após o fechamento. Afinal, é preciso acompanhar o cliente após a compra, analisando sua satisfação com a solução adquirida. 

Esta etapa é o momento para solicitar indicações ou referências, além de ser fundamental para a fidelização dos novos clientes.

Leia mais: Customer experience: o que é, importância e desafios

Como mensurar o Ciclo de Vendas da minha empresa?

A forma mais fácil de mensurar o ciclo de vendas é com o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management). Essa ferramenta permite registrar e organizar todas as informações acerca dos contatos de um consumidor ou cliente com a empresa, além de auxiliar na criação de abordagens mais eficientes, uma vez que armazena todo o histórico do lead e as interações feitas.

Com o CRM, é possível gerar relatórios e filtrar as métricas que mais interessam para a empresa, possibilitando ao time ter visibilidade total sobre todo o ciclo de vendas.

Como diminuir o processo de Ciclo de vendas? 6 estratégias

Como Diminuir O Processo De Ciclo De Vendas 6 Estrategias Min 1024x420

Melhorias na estratégia de prospecção de clientes

Para reduzir o ciclo de vendas, o primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal (ICP). Sem ele, a empresa acabará perdendo tempo tentando vender para consumidores que não se encaixam na persona do negócio.

Assim, otimizar o processo de prospecção com estratégias mais estratégicas de atração de leads – inbound ou outbound – é fundamental para mirar nos alvos certos.

Configuração bem elaborada nas etapas do funil

Nem sempre é possível pular etapas para reduzir o ciclo de vendas. Existem passos que não podem ser negligenciados, sobretudo os três estágios básicos do funil de vendas: topo (aprendizado e descoberta), meio (reconhecimento do problema e consideração de compra) e fundo (avaliação e compra).

Produção de conteúdo de valor

A captação de leads passa pela produção de conteúdos que lhe sejam úteis e interessantes. Aliás, a mesma lógica vale também para os contatos que se encontram no meio e no fundo do funil. 

O objetivo dessa estratégia é tornar o lead mais informado e seguro para adquirir a solução da empresa.

Investimento no time de pré-vendas

O time de pré-vendas é essencial para tornar o ciclo de vendas mais curto. É ele que vai avaliar se o lead pode ou não avançar na jornada de compra, evitando que a equipe de vendas perca tempo com oportunidades pouco qualificadas e menos propensas a fechar negócio.

Qualificação do time comercial

Mesmo com um time de pré-vendas, o gargalo pode estar na equipe comercial. Assim, é preciso capacitar e treinar esses profissionais  periodicamente, otimizando sua atuação para evitar a perda de leads quentes e para melhorar suas habilidades de negociação e análise.

Investimento em tecnologias e inovações que ajudam a qualificar o Lead

Existem diversas tecnologias que podem ajudar a tornar o processo de vendas mais eficiente e, consequentemente, a reduzir o ciclo de vendas. 

Essas ferramentas permitem a automação de processos comerciais , otimizando e organizando a atuação do time de vendas, poupando o tempo e os esforços que seriam dedicados a tarefas manuais e repetitivas.

Quando automatizado, o ciclo de vendas torna-se consideravelmente menor, já que os profissionais podem focar em funções mais estratégicas e no contato com os leads mais interessados.

Saiba mais sobre tecnologias para vendas e as oportunidades do uso de dados para guiar equipes no podcast Big Data e IA: os caminhos para errar, entregar valor e acertar na estratégia comercial, com a participação de Marcos Tadeu de Freitas, Head de Distribuição da Nestlé.

Por que a previsibilidade de vendas é tão importante no Ciclo de Vendas

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Conforme novos clientes chegam à empresa, o ciclo de vendas se torna um processo repetitivo e constante. 

Com o passar do tempo, as vendas começam a ser mais previsíveis, o que favorece a mensuração de indicadores importantes para a empresa, como taxa de conversão, ticket médio, entre outros.

Essa capacidade de predição dos lucros e dos gastos da empresa possibilita aos gestores destinar recursos para os projetos e setores que sejam mais estratégicos para o negócio . Além disso, a previsibilidade em vendas traz mais confiança para a empresa assumir riscos, já que ela poderá trabalhar dentro de uma margem segura de rentabilidade.

Ferramentas que ajudam uma empresa a ter um Ciclo de Vendas saudável

Neoway B2B Intelligence

Ferramentas Que Ajudam Empresas Com Seu Ciclo De Vendas Neoway B2B Intelligence 1024x575

Permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para iniciativas  de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada. 

Com essa ferramenta, é possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.

Com o Neoway B2B Intelligence, sua empresa consegue descobrir o potencial de mercado em que atua (TAM, SAM, SOM), entender as características da sua carteira de clientes de forma rápida e  gerar leads com perfil semelhante aos seus melhores clientes. Você também pode acompanhar cada etapa da evolução do funil de vendas, transferindo, descartando e aprimorando o potencial da força de vendas.

Neoway B2B2C Intelligence

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Acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros. 

Por meio da integração com outras aplicações Neoway, o B2B2C Intelligence permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e análises para gerar leads mais qualificados.

Neoway Digital

Ferramentas Que Ajudam Empresas Com Seu Ciclo De Vendas Neoway Digital 1024x575

Ferramenta que realiza a integração de dados online e offline, além da identificação e segmentação de leads e a ativação por canais digitais. 

Com ela, a empresa consegue identificar os visitantes do seu site, combinando dados do comportamento online das pessoas com informações offline e, depois segmentá-los por meio de cruzamentos inteligentes.

Com o Digital, você também pode conhecer a fundo os leads que entram no site da sua empresa por meio de formulários, landing pages e overlays de captura, além de criar segmentações com base nos perfis de leads identificados e desenvolver ações de vendas mais personalizadas.

Como a Neoway pode ajudar você a reduzir o Ciclo de Vendas na sua empresa?

As soluções de Sales & Marketing da Neoway, como as que mostramos acima, trazem mais precisão e produtividade para que a sua empresa possa entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor cliente e gerar leads mais qualificados.

Sua estratégia comercial sai fortalecida por meio da priorização dos seus melhores leads e da possibilidade de distribuí-los geograficamente entre os vendedores e suas filiais, otimizando o gerenciamento de oportunidades.

Nossa plataforma também permite que você alie informações online de comportamentos dos consumidores com dados offline de potencial de compra e, a partir dessa integração, crie estratégias mais eficientes para o seu público

Conclusão

O ciclo de vendas é uma ferramenta que sintetiza todas as etapas do processo de vendas e auxilia os profissionais do setor a saber qual passo tomar na sequência.Ele deve ser adequado à realidade da organização, considerando as características do público, do mercado e do tipo de solução que oferece. Independentemente da operação da empresa, reduzir o ciclo de vendas deve ser o objetivo de todo negócio. Afinal, o tempo que o lead permanece no funil sem avançar etapas representa um custo para a empresa. Assim, quanto mais longo for o ciclo, menos eficiente e lucrativo ele tende a se tornar.

Quer entender melhor sobre a estruturação do time comercial para encurtar seu ciclo de vendas? Assista o webinar Negócios diferentes pedem modelos diferentes: quando ter uma área de pré-vendas

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Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
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