Testes, erros e acertos
A VR Benefícios usou a ferramenta Neoway On Target para segmentar a sua carteira de clientes. Segundo Fabrizio Guzzon, coordenador de Inteligência de Negócios da VR, essa ação já era uma necessidade detectada pela empresa, que queria ter mais inteligência na geração de leads para alavancar o negócio. “Na verdade, buscávamos mais do que gerar dados. A intenção era ter mais inteligência a partir deles”, disse.
O On Target utiliza machine learning e Big Data Analytics para encontrar os prospects similares aos melhores clientes das empresas. Ao cruzar informações cadastrais internas (CRM, por exemplo) com outras informações externas, de bases públicas, o On Target aplica diferentes variáveis para criar grupos de clientes e listar uma espécie de ranking dos que têm mais similaridade de aderência e intenção de compra. A ferramenta alcança precisão de 95% na indicação de leads relevantes.
O coordenador da VR falou um pouco sobre o início dos testes da ferramenta, quando todos tinham noção de que em um processo como esse, não se gera resultado de um mês para o outro. “Partimos para o acerto e erro na prática. Mas, se por um lado se errava rápido, corrigíamos com a mesma agilidade. Assim, toda campanha que ia para campo logo voltava e mensurávamos junto com a Neoway os resultados, avaliando KPIs e ajustando a base de dados”, explicou.
Segmentação aperfeiçoada e leads mais qualificados
Guzzon disse que antes da parceria com a Neoway, a empresa usava outras metodologias, como modelagem de similaridade, análise de CNAE, região, setor, idade do negócio, entre outros.
Segundo ele, ao usar o On Target, a VR conseguiu efetivamente gerar retroalimentação inteligente, relacionar grande número de variáveis e criar um modelo de longo prazo. Em cinco meses, a VR registrou aumento de 10% no envio de propostas, sendo que, dessas, 11% viraram clientes no período e 35% delas geraram créditos para os cartões dos beneficiários.
Outro ponto importante foi a mudança do perfil dos potenciais clientes sugeridos com a ferramenta de machine learning. “Antes do início do projeto com a Neoway, o nosso modelo sugeria empresas de menor porte, cuja conversão é mais fácil, mas, que no fim, não é o ideal”, salienta Guzzon.
“Com o On Target, já direciono melhor minha força de vendas, com pitchs mais adequados. Isso porque, na VR, minha abordagem e oferta têm que ser diferentes de um empresa pequena. Somos uma empresa de grande porte, já consolidada no mercado”.
O caso de sucesso também rendeu uma premiação para a empresa de benefícios. Em abril de 2019, a companhia foi uma das vencedoras do prêmio ABEMD, realizado pela Associação Brasileira de Marketing de Dados, na categoria CRM / Loyalty – sem campanha de comunicação.
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