Em 2016, o setor de caminhões passava por uma crise histórica, alcançando 80% de ociosidade nas fábricas, segundo dados da Revista Exame, e queda de quase 30% nas vendas, passando de R$ 70,7 mil em 2015 para R$ 49 mil em 2016. Apesar de ser uma das maiores montadoras do país, a Volkswagen Caminhões e Ônibus (VW MAN) também sofreu os impactos dessa instabilidade e, por isso, precisou repensar o modo como fazia a prospecção de clientes.
Anteriormente, sua estratégia de vendas era muito focada nos clientes internos, ou seja, aqueles que já possuíam automóveis da marca. Com a crise, muitos passaram a cortar investimentos e adiar o momento de renovar ou aumentar a frota, por isso surgiu a necessidade de procurar novos leads no mercado. Foi neste período que a montadora decidiu utilizar a tecnologia para superar estes desafios, escolhendo a Neoway como parceira.
Com a plataforma Neoway e as informações de empresas do Brasil, a montadora pôde fazer análises que permitiram identificar seus melhores clientes – aqueles que traziam mais retorno com menos esforços -, entender o perfil deles e encontrar outras empresas com as mesmas características e potencial de compra.
Os conhecimentos gerados culminaram no Projeto Estoque, no qual a Volkswagen avaliou os caminhões que não tinham sido vendidos pelos concessionários e disponibilizou o contato de potenciais novos clientes para comprar cada tipo de caminhão em estoque. Para isso, foi feito um levantamento de todos os modelos concorrentes da VW MAN, a região de atuação do concessionário e uma pré-aprovação do crédito para enviar o lead mais quente possível.
Resultados
- 20 mil leads distribuídos para os concessionários
- 400 vendas realizadas
- Ticket Médio de R$ 120 mil
- Resultado financeiro do negócio: R$ 48 milhões
Dando sequência ao sucesso do projeto, a VW MAN criou uma área de pré-qualificação dos leads que tem a missão de entender a real necessidade de cada possível cliente e entregar apenas os leads mais qualificados para os concessionários, otimizando o tempo dos vendedores e encurtando o ciclo de compra dos consumidores.
