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Amanco Wavin: Desafios e conquistas da estruturação de CRM
Em uma indústria que ainda é considerada uma das mais atrasadas do mundo quando o assunto é inovação, saber utilizar dados e tecnologias de forma estratégica pode garantir vantagens competitivas para quem atua com Construção Civil. Esse foi um dos motivos que fez a Amanco Wavin buscar as soluções de Sales & Marketing da Neoway, para aprimorar seu processo de prospecção.
Resultado da união de uma das maiores empresas de tubos e conexões do Brasil e da líder na Europa para sistemas e soluções de tubulações plásticas, a Amanco Wavin faz parte do Grupo Orbia – comunidade de empresas que trabalham juntas para enfrentar alguns dos desafios mais complexos do mundo. Entre os projetos mais prioritários da empresa nos últimos anos estava a estruturação de um CRM, dados e processo de vendas.
Isso porque, quando se trata do mercado de Construção Civil, quanto antes se sabe sobre o surgimento de uma nova obra e seus detalhes, mais cedo é possível entender os produtos necessários para a realização dela. Para uma empresa como a Amanco Wavin, isso significa um grande diferencial competitivo, pois possibilita que um técnico possa ir até o local, conheça o projeto e entenda os produtos que serão utilizados para tentar fazer uma proposta comercial antes dos concorrentes.
Cenário
Antes do projeto com a Neoway, a empresa de tubos e conexões já trabalhava com dados na área de prospecção, mas não eram estruturados e utilizados de forma estratégica. Isso impactava diretamente no mapeamento de novas obras do mercado imobiliário, industrial ou de infraestrutura, que não era feito da forma ideal. Também não tinham o controle de quais obras eram mais rentáveis e relevantes para o time comercial prospecta
O processo de mapeamento de obras era realizado de forma individual e regionalizada por meio dos clientes (atacados e varejos de construtoras) e pelo time de serviços técnicos. No entanto, não havia uma abrangência nacional, padronização, nem acompanhamento direto. Cada profissional fazia do seu jeito, da sua maneira, sem métricas para balizar a performance. Assim, os resultados eram pouco claros, o que dificultava as tomadas de decisão e planos de ação.
Outra desafio encontrado era compreender a jornada do lead de ponta a ponta e mapear os resultados. A partir do momento que estavam dentro do projeto de uma obra, a enfrentavam algumas dúvidas como “Eu ganhei ou perdi a venda de determinado produto? Se eu perdi, qual o motivo? Se ganhei, qual foi o diferencial ou a linha de produto que me fez ganhar?” Eram perguntas que não sabiam responder. Não havia um acompanhamento da jornada do lead.
Diante desses fatores, era difícil crescer a atuação em número de obras trabalhadas e, consequentemente, de ganhá-las efetivamente. Sem uma visão clara do processo, conforme citado acima, é muito difícil que uma empresa consiga trabalhar com novos projetos e clientes e conquistar o mercado em que atua.
O que foi feito com a Neoway?
Em dezembro 2018, quando foi iniciado o projeto de estruturação de CRM junto a Neoway, foram realizados os primeiros estudos, a partir de dados referentes a obras em todo o país, e foi iniciada a geração de leads. Por meio da Plataforma Neoway, a Amanco Wavin pôde visualizar quantas obras existiam por região, quais seus valores, metragens, entre outras informações do projeto.
Já no ano de 2019, foi quando consolidaram todos os dados obtidos a partir da tecnologia da Neoway em um painel (BI) de obras, que foi estruturado de acordo com região e valor. Começaram a fazer a prospecção de forma segmentada, dividindo em infraestrutura, industrial e imobiliária, e a calcular o potencial de PVC por obra, com base na junção das informações da Neoway (metragem, localização, etc) e de uma fórmula interna que já utilizavam. Assim, passaram a saber o valor de tubo/conexão ideal para cada obra.
Outra melhoria implementada foi a análise de regiões de obras X potencial de vendas que, agora, possibilita que o time comercial direcione tempos e esforços específicos para cada projeto. A partir dessa análise, os vendedores conseguem priorizar obras com maior potencial e também por fase de atuação – outro dado disponibilizado pela Neoway.
Para a Amanco Wavin, não adianta chegar em uma obra quando ela já está na etapa de “Fundação” ou, principalmente “Em estrutura”, visto que essa última é quando a hidráulica é instalada. Se os vendedores chegam nesse momento, o fornecedor e o produto, muito provavelmente, já estão definidos e não há mais o que fazer. Por isso, quanto antes a empresa chegar na obra, melhor, pois aumentam as chances de venda.
Uma das principais realizações do projeto foi a estruturação do CRM, que era uma das prioridades iniciais quando procuraram a Neoway. Agora, com os dados de marketing e vendas devidamente estruturados, puderam criar um funil de evolução e finalização do lead. Hoje, a partir de um painel de BI embasado em dados da Neoway, já é possível entender em qual momento “perdem” uma obra – se foi no primeiro orçamento, para um determinado concorrente, porque não tinham certo produto. A partir disso, podem tomar decisões mais estratégicas, como: lançar produtos, melhorar preços ou priorizar outra região.
Resultados do projeto
Quantitativo
- ROI de 2.000% – referente ao investimento feito com a Neoway e o retorno do primeiro ano de projeto. (Hoje essa análise ainda não é feita de uma forma totalmente automatizada, mas já estão trabalhando nesse ponto).
- Lucro Líquido de R$ 1,3 MM – a partir de obras que estavam na base da Neoway e o time comercial começou a prospectar.
Qualitativos
- Todos os leads atualmente são gerados por meio da Plataforma Neoway” – o que garante maior clareza e segurança, já que é uma origem única e fiel de dados.
- Prospecção antecipada, antes da concorrência – o time comercial tem conhecimento das obras desde a etapa “Projeto”, o que permite que a Amanco encaminhe, com antecedência, alguém do serviço técnico/engenheiros para conhecer melhor o local.
- Identificação de regiões de atuação com maior potencial de mercado – hoje a empresa não precisa mais “atacar” qualquer região. Podem evitar, por exemplo, ir em obras de menor valor agregado ou que exijam produtos que não sejam tão rentáveis para a Amanco.
- Alinhamento com a equipe de vendas – com a estruturação do CRM , hoje o time tem conhecimento de tudo que está acontecendo dentro da obra, bem como os resultados.
- Acompanhamento de mercado, a partir de índices de construção MCC enviados periodicamente pela Neoway.
- Retorno de informações estruturadas e relevantes para a empresa – por exemplo, é muito valioso para o time da Amanco entender que uma obra foi perdida para o concorrente X, porque ele tinha o preço Y, ou porque chegou na obra 3 dias antes do que ele.
Agora em 2020, o escopo do projeto será ampliado para que a estrutura do CRM esteja cada vez mais redonda, com processos mais eficientes que gerem novos insights e garantam melhores resultados e vantagens competitivas para a Amanco Wavin.
